来源：医业观察，作者：星哥

本周三在深圳光明，跟一个老同事吃光明乳鸽。聊到X总，说他从上家公司出来一个月了。

我立马来了精神。吃完饭微信直接甩过去。

好几年没联系了，X总回了一句：星哥，是不是发错消息了？

电话打过去，寒暄两句，我开门见山：听说你出来了，下一步有啥打算？

X总在电话那头笑了笑：星哥，感谢认可。我先歇一阵，不回职场了，以后可能自己搞点事情。

然后他撂了一句话——星哥，你是这个月第六个想挖我的人了。

第六个。一个月，六个人。我拿着电话，半天没接上话。

牛逼的人从来不找工作，是工作找他。

一、你慌得要死的时候，人家在家躺着数电话

IVD行业现在什么鬼样子，不用我啰嗦。2025年39家上市企业减员8087人。今年一季度64家IVD企业43家亏损。集采压价70%，230亿市场说没就没。

朋友圈天天有人挂简历。投一百份没回音，面试三轮说岗位冻结。房贷车贷学费，哪样能停？

X总呢？在家躺了一个月，六个人排队挖。

这就是差距。

你在一个公司混十年，以为自己是个人物。出来才发现啥也不是。

业绩靠平台撑着，资源靠公司给的，离开那栋楼你连个电话都打不出去。

X总十几年营销岗，大厂干过，帮一家公司从0干到过亿，实打实的战绩摆在那儿。

实力+战绩+口碑，这三样东西，行业再差也带不走。

你微信里三千个好友，有多少是冲着你背后那家公司来的？醒醒吧。

二、26个州的代理商，你找得到吗？

2019年我专门去拜访过X总。那会儿他在新公司开始海外业务，我就是好奇，想看看他们的营销打法。

聊了一个下午。别的不说，他讲巴西市场的打法，我听完就一个感觉——够狠。

大部分IVD公司做巴西，找个全国总代，签个独家，完了。省事，省心，也就那样了。经销商干得好不好全看命，你手里没别的牌。

X总怎么干？巴西26个州，挨个找州总代。单独谈，单独签。

我当时就问他：26个州，你怎么找？

"一个一个跑。一些是之前的客户积累，还有找当地医疗协会、翻展会名录、托同行打听，被拒了不知道多少次。但跑得多了，总能找到几个愿意试的。"

这种打法一旦跑通，你在谈判桌上的筹码完全不一样。别人手里一个全国总代，你手里26个州代。这个不配合换那个，这个涨价隔壁补上。

X总说了句话我记到现在——"那些总代都很怕我们。"

废话。你手里攥着26个选项，谁跟你谈都得掂量掂量。你让我去巴西找26个州的代理商，我干不下来。语言、文化、法规、渠道，全是坑。填平这些坑，就得一家一家跑、一家一家磨，被拒了还得笑嘻嘻找下一家。

当时我就知道，X总他们一定能成！

五年，X总把这家公司的海外业务从0干到数亿。一般人能做到吗？

IVD圈知道华迈兴微的阿依肯。其实阿依肯这样的人，行业里还有几位。

只是和你挖不动阿依肯一样，这几个人你都挖不动。X总就是其中一个。

三、你凭什么让人掏钱？就凭你这个人

很多人以为海外营销就是英语好、能出差。扯淡。

X总给我讲过一个细节。早期去印度谈一个当地很有实力的经销商，对方压根不鸟他。公司在当地没名气，售后没保障。换别人可能就算了，X总没走。

他坐下来跟人家聊——产品好在哪儿、注册做到哪一步了、售后怎么保障、市场支持给到什么程度。对方问什么他答什么，不带含糊的。聊完人家还是没签，说再考虑考虑。X总说行，我下个月再来。

第二个月他真去了。带了一份当地市场的竞品分析，把每个竞品的价格、渠道、优劣势全列出来，告诉对方你的机会在哪儿。对方看完，说你再给我两周。

第三个月，终于开始有一些合作了。

从0到1最难。没人脉、没渠道、没品牌、没信任。你凭什么让一个从来没听过你公司名字的经销商，掏钱进你的货？

就凭你这个人。凭你来了三次，凭你做的功课比别人足，凭你让对面觉得跟你干有戏。

五年时间，他们从一张订单没有做到年营收数亿。这不是坐办公室写邮件能干成的事。是机场、酒店、会议室之间来回切换，一年飞几十趟换来的。

大部分人的工作做到60-70分，就觉得差不多了，看看周围大家都这样，心安理得往下过。

X总不是。他把每一件事都往90分以上干。日积月累，差距就出来了。

四、风浪越大，鱼越贵

行业好的时候，谁都能挣钱。业绩涨、奖金发、职位升，分不清谁是靠本事谁是靠风口。行业差了，潮水退了，谁没穿裤衩一目了然。

公司要活，必须砍成本。砍谁？砍那些可有可无的。行政、后勤、凑数的市场部、混日子的销售，第一批走人。

但有一种人，公司不砍，还得加钱留——能打仗的人。

X总就是这种人。

IVD现在最大的机会是什么？出海。国内市场被集采压死了，不去海外找增量就是等死。出海需要人——真正懂海外市场、有成功案例、有渠道资源的人。这种人凤毛麟角。

X总在家躺了一个月，六个人找上门。你觉得是运气？不是。是他前面十几年，每一张订单、每一个客户、每一次谈判，都没糊弄过。

小事干到90分，十几年攒下来就是一座搬不走的金山。

那些投了一百份简历的人，和X总之间差什么？不是学历，不是工龄，是你有没有在一件事上真正做出过让行业认账的结果。

人生的每一步都算数，总有一双眼睛在盯着你。

五、星哥不做猎头了，但这个电话必须打

有人问：星哥你又不做猎头业务了，急什么？

虽然星哥曾经引荐13个人成功入职，后来这个业务商业模式太差，就不做了。

但我还是得打这个电话。优秀的人才，你不出手别人就出手了。

不管行不行，总得试一下，毕竟这种捡钱的机会并不多。

出海是中国企业破内卷的必经之路。出海需要能打仗的人。X总就是那种"作风优良，能打胜战"的营销铁军。

星哥有个毛病——看到好的人才和项目，就想下手。

2019年看到X总的打法，我就知道这人值得盯着。六年过去了，事实证明我没看走眼。

再往前说，2020年我在上海虹桥高铁站第一次见达叔，他公众号单篇阅读量才200多，但我从字里行间看出这个人不简单。我主动约他见面，说愿意帮他做推广。当时看起来是我在帮他，半年不到他就成了行业大V。现在人家在房产投资圈混得风生水起，轮到星哥来蹭他的流量了。

为什么？因为看人的眼光，是在行业里泡出来的。你天天跟优秀的人打交道，自然知道谁行谁不行。

上一次星哥这么急地挖人，还是几年前。

C女士和W先生，也是外销人才。两位都没去我推荐的公司，都在现在的公司干得挺好。这次也一样，X总大概率不会来。

这个电话跟业务无关，就是本能反应。

该出手时就出手。

创业之后，执行力比什么都重要。

中午听到X总的消息，我饭桌上就掏手机，当天下午就联系上。

成不成另说，但出手必须要快。

跟优秀的人同行，不能等。等你想明白了，人家第六个电话都接完了。

写在最后

X总一开始以为星哥发错信息了。其实星哥脑子一直很清醒，眼睛一直盯着那些优秀的人才和公司。

X总，值这个价。

别等到被裁了才慌了神，才想起来——我除了卖试剂，好像啥也不会。

大部分人把工作做到60分就交差，还觉得自己挺不错。高手永远在往90分以上持续精进。

日拱一卒，功不唐捐。

你今天干的每一件小事，都是明天别人找上门的理由。

风浪越大，鱼越贵——X总就是那条贵鱼，你呢？

你是鱼，还是浪？