猎头约高管候选人之心理建设:你凭什么和高管平等对话?

很多猎头转型后，面对的第一个心理障碍就是：不敢跟高管候选人平等对话。“对方是VP，是总经理，年薪几百万。我才做猎头不久，凭什么跟人家聊？”这种心态完全可以理解，但必须克服。因为从你做猎头的第一天起，你的工作就是跟比你资历更深、职位更高的人打交道。这不是能不能的问题，这是必须的问题。这篇文章，我们来拆解：面对高管候选人，你的底气从哪里来？如何建立真正的平等对话心态？

一、先想清楚一个问题：他为什么愿意见你？

很多猎头不敢约高管见面，是担心，他会不会觉得我在浪费他的时间？但换个角度想，一个高管，如果对你完全没有兴趣，他根本不会答应见面。他愿意花30分钟跟你喝一杯咖啡，说明在他眼里，你有见的价值。那么，你在他眼里的价值是什么？

第一，你手里有信息。你对行业人才市场的了解、对薪酬行情的掌握、对各家公司动态的洞察，这些信息，高管自己没时间去收集，但他需要这些信息来辅助自己的职业决策。你是他的信息通道。

第二，你手里有连接。你认识行业里大量的人，即使现在没有合适的岗位，他也可以通过你认识更多有价值的人，你是他的人脉放大器。

第三，你是第三方的客观视角。他身边的同事、下属、老板，各有立场。只有你，作为一个猎头，可以跟他聊那些“不方便跟任何人说”的话题，他对自己职业发展的困惑、对老板的真实看法、对行业未来的不确定感。

你有信息、有连接、有客观视角，你凭什么不能跟他平等对话？这些价值，是猎头这个角色天然赋予你的。

二、消除地位差认知的四个角度

你不敢跟高管平等对话，本质上是因为你在心里预设了一个地位差，他比我高。但真实的情况是：

角度一：他是某个领域的专家，你是人才配置的专家。高管的专业领域是业务、管理、技术。你的专业领域是行业人才分布、薪酬行情、用人趋势。你们是不同维度的专家，不存在谁高谁低。客户公司找他，是请他来做业务决策；客户公司找你，是请你来做人才决策。你们在自己的领域各有专业判断权。

角度二：比你职位高的人，也有自己的职业困惑。高管看似风光，但他们的职业困惑可能比你还多：上升空间在哪里？要不要去创业公司？什么时候该激流勇退？这些问题，他们不会跟下属说、不会跟老板说、甚至不会跟家人说。但他们会跟你，一个专业的第三方猎头说。当你成为他可以倾诉职业困惑的那个人时，你们的关系就不是高低关系，而是信任关系。

角度三：你每天都在做市场对话，他只在特定时刻做职业决策。你每天接触行业里各个层级的人，每天都在收集市场的最新动态。你对人才市场的感知，比他更加实时、更加敏感。他能判断一个业务方向，你能判断一个赛道上的人才流动趋势。你们的信息面有不同的覆盖范围，你的广度可能是他难以触及的。

角度四：你不是求他看机会，你是帮他看到更多可能性。很多猎头的心理负担来自推荐职位，你怕被拒绝，怕被看低。但如果你换一个角度，你是来帮他看到那些他自己没看到的机会、没掌握的行情、没想清楚的方向，你的心态会完全不同。

三、做好功课，让底气有实的支撑

心理建设不只是想开点，更需要做足准备。有备而来的对话和临时上场的对话，气场完全不同。

功课一：了解他的公开信息

在见他之前，你能了解的远不止一份简历。如果你从公开报道、行业文章等渠道找到他的演讲、发表的论文或专访，认真研究一遍，你会发现，和他沟通的时候，你已经像认识了一个老朋友，你知道他的思想脉络、知道他关注什么、知道他精通什么。当你抛出一些观点能够引起他的共鸣时，对话的氛围瞬间就不同了。他会觉得，这个猎头是真的做了功课的，不是随便发消息群发的。

功课二：了解他所在公司的内部信息

不用成为那个公司的员工，但要了解它的大致动态：最近有什么新闻？业务方向有没有调整？竞争对手有什么动作？当你自然地提起：“我注意到你们公司最近在某某方向有调整，这对您负责的业务板块有影响吗？”他能感受到你不是在背话术，而是真的在关注他所处的环境。

功课三：准备你能给他的价值

不用在第一次见面时就给出一份完整的职业规划，但可以带着几个能让他觉得见你有收获的信息点：市场上类似背景的人最近的薪酬变化、行业中哪些公司正在他感兴趣的领域招人、你认识的和他背景相似的人最近走了什么样的职业路径……当他觉得跟你聊完有收获而不是被面试时，你们的关系就从猎头vs候选人变成了信息交换伙伴。

四、见面时的平等对话实操要点

心态和准备到位之后，见面时的具体操作也很关键：

要点一：准时到场，比候选人早到5分钟。不要早太多，会显得你太闲；也不要踩着点到，会显得你不够重视。提前5-10分钟到达场地，从容地整理一下思路，调整状态。

要点二：开场不要直接聊岗位。前5分钟用来建立自然的对话氛围，聊一聊最近的行业动态、他公司最近的变化、或者他来的路上顺不顺利。这不仅是破冰，更是你关注他这个人的信号，而不是你只想卖岗位。

要点三：让他多说，你多听。采访式沟通的技巧在这里同样适用，70%的时间让候选人说，30%的时间你提问和回应。你的价值不是你能说多少，而是你能让他说出多少。当他发现你能听懂他在说什么、能提出有质量的问题时，他对你的专业评价会自然上升。

要点四：不要过度附和，也不要过度争辩。“对的，您说得太对了”，显得你没有自己的判断。“我觉得您这个想法不太对”，高管不需要一个猎头来纠正他。更好的方式：“您这个角度很有意思，我之前接触的候选人更多是从某某角度看这个问题的”，既表达了你见过不同观点，又不会显得你在挑战他。

要点五：结束时给出明确的下一步。见面不只是认识一下，你需要推动关系向前走：“王总，今天聊得很开心。我回去整理一下您提到的几个方向，下周把相关资料发给您参考。另外您提到的某某公司，我也看看那边有没有适合您的机会。”让对方知道：这次见面不是结束，而是一个开始。

面对高管候选人，底气的来源不是你有多资深，而是你手里有他需要的信息；你做了充分的功课；你相信你能为他创造价值。当你能带着这个认知去见任何一位高管时，你就不会再不敢打电话，而是会期待每一次对话。