说明：本文为【猎头进阶学习笔记】分享，核心观点参考《把猎头做到极致》（李佳倩、黄渊明）、《猎头之道》（陈勇）、《猎头管理和运作》等专业著作。
客户开发，不是一个简单的开关动作，拿下了就是客户，没拿下就是陌生人。真实的客户关系，从第一次接触，到成为长期合作伙伴，中间要经历一个完整的生命周期，这个周期大致可以分为三个阶段：开发阶段、磨合阶段、经营阶段，每一个阶段都有不同的目标和策略。
第一阶段：开发阶段，从敲门到进门
这个阶段的唯一目标就是，让客户愿意给一个试用的机会。
（一）为什么敲不开门？
你有没有遇到过这样的场景：“我们已经有足够多的供应商了，暂时不考虑新增。”“我们没有招聘预算，你先发资料过来吧，有需求再联系你。”“你们有什么好的人才简历，先发过来看看。”
资料发过去了，从此石沉大海。为什么会这样？根本原因只有一个，你没有给客户一个必须见你的理由。客户说“我们有足够多的供应商了”，潜台词是“我看不出你和现有的猎头有什么不同”。客户说“先发资料看看”，潜台词是“我懒得花时间跟你聊，你自己证明给我看”。
（二）敲门之前，先做三件事
第一，搞清楚这家公司是谁。
这不是指，看过公司官网那么简单。你要了解，这家公司的核心产品是什么，近期有什么动态，融了第几轮，创始人背景如何，组织架构什么样，目前在招什么岗位？
第二，准备好见面礼。
最好的见面礼，是一份有质量的候选人简历，什么样的简历合适？工作经历稳定，有大公司背景；性价比高，在市场上抢手；候选人积极看机会；你对这个候选人的情况了如指掌。
当你和客户聊完岗位需求后，直接拿出简历说，我这里刚好有一位候选人，背景和您的要求很匹配，您看看是否感兴趣？客户的感觉会完全不一样，你不是来推销的，你是来解决问题的。
第三，预判客户可能问的问题。
客户可能会问，你们在行业里做过哪些成功案例？你个人有多少年经验，你手头还有多少类似的人选？这些问题如果在电话里支支吾吾，你在客户心中的专业形象会大打折扣。需要我们提前准备好，交流时能自然脱口而出。
（三）BD电话，主要是建立好感，价值呈现以及做推进动作。在此不做具体描述。
第二阶段：磨合阶段，从试用到信任
拿到了第一单，不代表你已经是这个客户的合作伙伴。大多数猎头与客户的关系，就死在磨合阶段，第一次合作不顺畅，后面就再也没有第二次了。需要注意几点：
第一，快速交付，哪怕是小单。
不要挑单子，客户给你的第一单，往往是两类，要么是别人不愿意做的硬骨头，要么是试水性质的小单子。无论哪一种，你的目标只有一个，快速完成交付，证明你靠谱。
第二，及时反馈，建立确定性。
磨合阶段最大的敌人是不确定性。客户不知道你会不会突然消失，不知道你什么时候能出人，不知道你推荐的人靠不靠谱。消除不确定性的方法很简单，在有结果之前，先交付态度。
第三，主动提问，摸清客户的脾气。
磨合阶段是深入了解客户的最佳时机。以下几个问题，可以在合作中逐步找到答案：客户的真实用人标准是什么？（和JD上写的有哪些差别？）各级面试官的风格和偏好是什么？客户的决策链条是怎样的，谁说了算？客户对猎头最不满意的是什么？（避开这些雷区）
第三阶段：经营阶段，从合作伙伴到战略盟友
当你通过了试用期，客户开始主动给你岗位、愿意跟你分享内部信息、甚至会帮你介绍其他客户时，恭喜你，进入了经营阶段。经营阶段的核心是，把一次性的交易关系，变成长期的战略关系。
对于行业客户，他们能提供持续的岗位需求，是业务的基本盘。要定期在客户面前刷存在感，有节奏地出现在客户面前，但每次出现都要带来价值，一条行业信息、一个候选人动态、一份市场报告。也要从做单升级到做顾问，不只是推荐人，还帮客户分析市场人才行情、给出招聘策略建议、预警人才流失风险。跟行业客户保持持续合作，深度绑定。
对于战略客户，他们通常是大型集团面临业务转型，或者创业公司快速扩张，需要批量引进高端人才。客户不希望对接太多猎头，而是希望找到一两家真正有实力的猎头公司进行深度战略合作。这类客户的经营逻辑完全不同，不是推荐人选这么简单，而是需要在过程中不断互通信息、共同应对变化；前期不确定性大，甚至不容易成单，但长期回报丰厚；客户在转型期或者创业期最艰难的时候，你选择陪伴，客户辉煌的时候，自然也把你放在心中。
客户开发的三个阶段，本质上是信任递进的过程。
开发阶段，客户在验证，你是不是一个靠谱的人；磨合阶段，客户在验证，你是不是一个能解决问题的人；经营阶段，客户已经认定，你是我可以长期依靠的人。
每一步的跨越，都需要时间的沉淀和行动的证明。让我们行动起来！
