上个月，一个做了六年猎头的朋友约我吃饭。
他是某二线猎企的团队长，手下四个人，主做消费电子和智能制造。往年业绩稳定在一百五十万上下，算不上头部，但也过得去。今年上半年，他团队做了四十七万。扣掉底薪、社保、办公室租金，到手的钱刚够生活费。他跟我说了一句话，我到现在都记得：
"我现在接的单子，费率没有超过15%的。大客户上来就是打包价，一个工程师岗四万块买断。你说我做一个四万块的单，分到顾问手里才多少？"
他说的是事实。2026年上半年，猎头行业的平均费率已经从几年前的23%-25%普遍压缩到了10%-15%。超四成中小猎企处于亏损或微利状态。全职猎头数量从高峰期的四十万人缩减到十二到十六万人。这不是危言耸听，这是正在发生的行业地震。
但诡异的是——同一时间，有人一年做三四百万，有人单笔佣金过百万，有人转成平台模式后收入翻了三倍。
费率在崩塌，但崩塌的不是整个行业，是旧模式。今天这篇文章，我想认真聊聊：2026年，还在做猎头的，到底谁在赚钱？
一、最受伤的，是"什么单都接"的猎头
先说谁在亏钱。这样你才知道什么不该做。
最典型的亏损模式，我称之为"杂货铺猎头"——什么行业都做，什么岗位都接，什么客户都服务。看上去很忙，实际上很穷。
这类猎头的典型画像：手上同时挂着七八家客户，从互联网到制造业到金融，哪儿有单往哪儿跑。一个硬件工程师的单刚做到一半，HR推过来一个财务经理的岗位，觉得"顺便做一下"，接了。做了一周，发现财务赛道根本不熟，候选人搜不到、聊不透、推不出去。再回头，硬件那个单已经被别人交付了。
杂货铺模式的本质问题不是勤奋不够，是没有积累。猎头这个行业最残酷的地方在于：你每换一个赛道，之前积累的人脉、行业认知、候选人数据库，全部归零。今年上半年，行业数据显示，专注单一赛道三年以上的顾问，人均产出是跨赛道顾问的2.3倍。你什么单都接，意味着你什么赛道都没有真正做深。
第二个亏钱模式更隐蔽——依赖大客户的单子。大客户听起来稳定，量大、品牌好、付款有保障。但大客户也是费率压缩最狠的。2026年的行情，大客户可以直接把费率压到10%，还要求打包收费：所有岗位一口价，不分级别、不分难度。对于依赖大客户的猎企来说，这是一个温水煮青蛙的死局——量越大，利润越薄；利润越薄，越不敢丢失客户；越不敢丢失客户，谈判筹码就越少。
二、赚钱的第一类人：垂直赛道的钉子户
那谁在赚钱？
第一种我见过最多的，是深度扎根一个赛道的顾问。我认识一个做硬件研发猎头的朋友，做了八年，只做一件事：帮消费电子和智能硬件公司找结构工程师和散热工程师。他的候选人数据库里有接近两万条精准记录，任何一家客户提需求，他能在二十四小时内给出五到八个匹配度极高的人选。
他的费率是多少？20%。而且是他挑客户，不是客户挑他。
凭什么？凭的是客户知道他手里有人。这不是一句口号，这是实打实的护城河。一个通用型猎头去搜一个结构工程师，关键词是"结构设计""Creo""钣金"，搜出来两百份简历，要花三天时间去粗取精。但这个做了八年的硬件猎头，他的数据库里已经标注好了：谁做过TWS耳机结构、谁主导过无人机机身设计、谁有汽车电子外壳经验、谁最近刚更新了简历、谁的期望薪资在这个范围内。他不需要搜，他拿出来的就是最精准的那五个人。
这就是垂直赛道的复利效应。前三年最痛苦——你要建数据库、要积累行业认知、要跟候选人建立信任，产出可能还不如杂货铺模式。但到了第五年、第八年，你每一单的边际成本趋近于零，而议价能力却在持续上升。
这个行业正在发生的变化，本质上不是"猎头不值钱了"，而是"不专业的猎头不值钱了"。费率降到12%是针对那些只能提供简历的猎头。能提供行业洞察、能帮客户分析人选竞争力的猎头，依然能收到20%甚至更高。
三、赚钱的第二类人：从"简历搬运工"变成"人才顾问"
今年七月，猎头行业有一个标志性事件：禾蛙科技发布了一款AI原生猎头Agent，叫Domi。它能做什么？找商机、搜岗位、人岗匹配、写推荐报告——以前猎头顾问花60%时间做的那些事，它一个人全做了。
这件事对行业意味着什么？意味着那些只会"搜简历、打电话、推报告"的猎头，饭碗正在被AI快速蚕食。因为AI做这些事情更快、更准、更便宜。
但硬币的另一面是——那些能做"判断"和"说服"的猎头，不仅没被替代，反而更值钱了。
什么叫判断？客户说要找一个"做过智能硬件结构设计的工程师"，通用猎头搜关键词，推十个人让客户自己挑。但真正专业的顾问会先问客户：你做的智能硬件是什么品类？是耳机还是眼镜？是B2B还是B2C？量产的还是预研的？然后根据客户的真实需求，告诉客户这个市场上什么样的人最匹配、薪资应该在什么区间、哪些公司的人最有可能动。
什么叫说服？客户觉得这个候选人薪资高了十万，普通猎头说"这人就值这个价"。顶级顾问会说："这个候选人现在的薪资结构是这样的，他做过的三个项目和贵司的研发路线高度重合，入职后学习成本几乎为零。如果错过他，市场上同级别的候选人需要至少两个月才能找到，而贵司的项目交付节点是下个季度。"
判断和说服，才是猎头不可替代的核心价值。AI可以帮你找一百份简历，但它不能判断哪一份简历背后的人真正适合这个岗位。它可以帮你写一份推荐报告，但它不能说服一个犹豫的候选人迈出跳槽这一步。
从"简历搬运工"变成"人才顾问"，不是选择题，是生存题。
四、赚钱的第三类人：从雇佣模式切换到平台模式
还有一个趋势值得关注。2026年上半年，猎头的从业形态正在发生根本性的变化。
传统猎企模式是"公司养顾问"——底薪加提成，公司承担办公室、系统、培训等全部成本，顾问只负责做单。这个模式下，顾问拿到手的佣金比例通常只有20%-30%，大部分利润被公司的固定成本吃掉了。
但现在出现了一种新形态：平台化猎头。猎头平台聚拢了头部企业的招聘需求，让SOHO顾问和专精型猎头直接接单。没有了办公室租金、没有了管理层抽成，顾问的佣金分成可以达到50%-70%。同样是做一个四万块的单子，传统模式下顾问到手八千到一万二，平台模式下到手两万到两万八。
不要小看这个变化。当费率从25%跌到12%的时候，传统模式下四十万业绩的顾问到手可能不到十万。但在平台模式下，同样四十万业绩，顾问到手可以超过二十万。这不是理论推演，是很多人已经在做的事。
当然，平台模式对顾问的要求更高。你不再有公司帮你处理合同、发票、社保，你需要自己搞定所有运营事务。你不再有Leader帮你拆解岗位、陪你复盘，你需要自己建立方法论。你不再有同事的氛围和归属感，你需要自己对抗孤独和自我怀疑。
但话说回来——在费率持续下行的背景下，传统的雇佣模式对大多数顾问来说已经不是最优解。越早认清这一点，越早做出调整的人，就越有可能成为下一轮洗牌中的幸存者。
最后的话
前段时间，猎头圈流行一句话："40万猎头，向死而生。"
这句话听着悲壮。但我不觉得猎头行业是在"向死"。它只是在经历一次迟到的出清。
过去十年，猎头行业的钱太好赚了。互联网和房地产的粗暴扩张，带来了海量的招聘需求。只要你愿意打电话，就有人给你送钱。很多猎头甚至不需要懂行业、不需要建数据库、不需要写推荐报告——只要会复制粘贴简历，就能活下来。
潮水退了。那些裸泳的人正在被冲走。
但真正有专业能力的猎头，从来没有像今天这样值钱。因为企业在收缩招聘规模的同时，对核心岗位的要求更高了。以前企业可以忍受"推十个人面一个"，现在企业要的是"推三个人，一个比一个精准"。能做到这一点的猎头，不仅不会被淘汰，还会在洗牌结束后，拿到比以前更多的市场份额。
猎头费率从25%跌到12%，淘汰的是那些只值12%的猎头。
值20%甚至25%的猎头，依然在赚钱。而且会一直赚下去。
