有很多soho猎头，在猎头的做单能力方面，比如之前提到的精准寻访、候选人信任方面是不错的，但因为之前不怎么接触客户，所以不太敢跟客户交流，也不知道怎么沟通。今天这篇，我们看看，怎么跟客户沟通，让自己从接单的人变成被需要的人。
客户需要的是什么？
有些猎头在推荐人选，受挫后，第一反应就是觉得客户没说清楚，或者要求变来变去，其实问题有可能是我们自己，没有理解客户的真实处境。客户在跟猎头合作时，通常有几个没说出来的需求：
第一，他希望你是懂行的，而不是传话的。
猎头顾问不是简历中介、不是人才中介，而是能帮客户梳理（或者表达为共同梳理）人岗结构，和人才画像的顾问。什么意思？客户自己不一定能把需求说清楚，他们可能只知道我要找一个销售总监，但如果你不问，他不会也可能说不清，这个人进来之后要解决什么问题、团队什么状态、老板什么风格。你需要帮他们把这些模糊的东西翻译成具体的画像。
第二，他需要你帮他管理期待，而不是一味迎合。
客户有时候自己也没想清楚，这个职位到底能不能招到人，预算是不是合理，流程要多久，如果你一味说好、可以、没问题，等到做不出来的时候，客户反而会觉得你不专业，因为你本该是那个最了解市场的人。正确的做法是，基于你对市场的真实判断，主动帮客户校准预期，用你的市场信息帮客户做更理性的决策。
第三，他希望你是信息节点。
客户需要知道的，不仅仅是，你帮我找了几个人，还有，市场上现在什么样、竞争对手在做什么、我这个岗位在市场什么位置，这些信息，是猎头能提供的独特价值。
跟客户建立同频的三个关键动作
动作一、先懂客户，再谈职位
很多猎头拿到一个订单，直接问要什么样的人，这是最低效的开场。在客户提需求之前，先花时间了解研究，这家公司在行业里什么位置，竞争对手是谁？这个岗位之前有人吗，为什么空缺了，是新设还是替换？这个行业的人才有哪几个“黄埔军校”，薪酬大概什么水平？当你带着这些信息去跟客户沟通时，你就不只是在问，而是在聊，客户会觉得，这个人懂行，不是来凑数的。
动作二、用专业问题引导客户说清楚
当客户说不清需求时，不要等，要问。当HR说，资料已经写得很详细了，你们先找人吧，不要真的就这么去做了，你需要通过提问，把模糊的需求变成清晰的画像。比如，这个岗位最核心要解决的3个问题是什么？上一任为什么走的，他的优势和短板分别是什么？团队里现有的人是什么风格，新人进来怎么配合？这些问题，客户不一定能马上回答，但会让他认真思考，你在帮他理清思路，不是在催他给答案。
动作三、用市场数据建立专业话语权
客户为什么愿意听你说，不是因为你会说话，是因为你比他更了解市场。当你跟客户沟通时，主动分享市场信息：我最近接触到某公司的销售总监，他们的薪酬水平是这个范围；这个方向的候选人在市场上确实稀缺，建议把搜寻范围放宽到相关行业；目前这个岗位上比较活跃的是这几家公司的人……当你成为客户的信息源，他就不是给你一个单子做做看，而是有问题想找你聊聊。
跟客户沟通的关键：不做传声筒，做翻译官
说到底，跟客户同频对话，核心不是会说话，是会翻译。客户说了什么，你要能翻译成他真正想要什么；市场有什么变化，你要能翻译成这对你的招聘意味着什么；候选人有什么顾虑，你要能翻译成这会影响他是否入职。
当你成为客户的翻译官和信息源，你就从执行者升级成了顾问。猎头顾问的终极竞争力，是在理解企业战略和人性的基础上，连接并推动关键人才流动，从而创造商业价值。
学会跟客户同频对话，你就是一个值得信赖的人才伙伴。
对话的能力，决定了你在猎头行业能走多远。
