禾禾同学会 | 吴芳:用生态替代规模,猎头公司逆周期生存法则
- 2026-08-14 14:20:58
2021年8月，猎头行业从巅峰转向下行的拐点。她逆周期入场，不扩团队、不追风口，走出了一条猎企的“第三条路”。
本期禾禾同学会，我们对话萨敏特创始人吴芳Cindy，拆解其17年人力资源行业经验背后，逆周期创业的逻辑与心得。
和很多“规划学派”创业者不同，Cindy的创业更像一场“机缘巧合”的奔赴。
决定创业前，她花了半年时间，登门拜访几十位人力资源行业创业者，几乎所有人都劝她：“创业很难，要做好半年无收入的准备。”
但这句话没有吓退她。2021年，被“时光是个贼，别让它偷走你所有的选择”这句话击中的她，拿着股市赚来的启动资金，正式踏上了创业路。
最初她瞄准重庆的劳务派遣业务，却发现不适合自己的风格。
转折来自前同事的一个委托：“我这里有几个职位，你试着做做看？” 没想到半个月就完成交付，她顺势切入猎头赛道。
公司的第一个员工，是孵化器旁受疫情影响失业的旅游从业姑娘，没有猎头经验，却凭着一股拼劲跟着她从零做起。
赛道选择上，Cindy不盲目追风口，而是跟着自己的资源和客户走：
深耕汽车行业多年的HR经历，让汽车成了第一个核心赛道；随着老客户跳槽到大消费行业，她又顺势拓展了第二赛道，并形成“汽车+大消费”双轮驱动的业务格局。
如今的萨敏特，保持着10人左右的小而精规模。
回望创业路，吴芳坦言自己始终在两个想法之间博弈：
“一个是宏大梦想，想帮助更多中小企业解决招聘难题；但现实是，猎头机构要先活下来才能谈理想。所以最终还是要回到现实，要考虑客户的付费能力，学会筛选。”
对中小猎企来说，活下去的核心不是接多少单，而是拒绝多少错的单。
Cindy带领团队稳扎稳打，靠的是严苛的客户筛选标准和反脆弱的内部管理体系。
Cindy踩过的坑总结成了7条风险清单，涉及客户美誉度、费率及回款周期、职位的市场人才储备等维度。
明确规定，如果有3个选项是负分的情况下，哪怕单子再大也直接放弃，其中费率问题更是一票否决。
在她看来，拒绝错单，比多接十个单更重要。
谈及猎头赛道选择，Cindy分享了创业路上的一次重大危机：
2022年，新能源行业大热，她投入大量成本搭建团队、拓展客户，没想到行业热度飙升后又迅速急转直下，导致公司损失惨重。
这次教训让她推出“双行业深耕”策略：要求所有顾问同时负责两个行业，用分散布局对冲单一赛道的周期波动。
但这也带来了新的挑战：如何在“抗风险” 和 “专业深耕” 之间找到平衡。
为了破解这个难题，萨敏特提出“四大价值”核心打法，要求团队对客户、员工、伙伴同时提供四层价值：
情绪价值（真诚沟通建立信任）、信息价值（主动输出行业动态）、思想价值（站在客户角度给出决策参考）、利益价值（用高质量交付结果兑现承诺），以此建立差异化竞争力。
此外，为了从源头避免BD为冲业绩签客户、交付团队背锅的内部矛盾，他们还有一条规定：BD一定要下场做单，以保证客户质量与交付能力匹配。
10人小团队的产能永远有天花板。Cindy没有选择通过招人扩张来提升产能，而是用“生态合作替代单打独斗”来破局。
在Cindy看来，中小猎企盲目扩张，会带来管理成本飙升、人员流动大、交付质量下降等问题。
生态合作的本质，是把别人的优势变成自己的能力，用最低成本实现产能放大。
目前萨敏特已发展2名内部合伙人+2名外部合伙人，用合伙人模式替代传统雇佣制，实现利益共享、风险共担。
同时，她与上下游人力资源公司、咨询公司建立广泛合作，通过资源互换、订单分包，覆盖自身产能上限之外的需求，扩大服务半径。
在平台生态链路上，禾蛙平台是萨敏特生态布局中的重要一环，双方合作分两个阶段自然演进：
创业初期，团队作为接单方在禾蛙承接职位订单，通过与全国优秀顾问协作，快速掌握标准化猎头打法，弥补初创期的经验短板。
随着客户量增长，萨敏特切换为发单方角色，将内部产能无法覆盖的订单通过禾蛙分发，借助平台全国顾问网络补充简历数量，同时反向获取不同地域、行业的一手市场信息，形成“发单—交付—信息回流”的循环。
而禾蛙平台的培训课程，也成为萨敏特内部新人培养的核心素材来源，降低了培训成本。
在猎头人才培养上，Cindy将猎头实训嵌套进重庆本地高校的人力资源专业培养体系，走出了一条独特的“平台+企业+高校”模式。
禾蛙CEO何洪锴也提出，培养大学生做猎头是高成效的促就业方向：大学生哪怕只做一周猎头，对行业和岗位的认知就完全不同；做过几个月猎头的学生，求职面试已是“降维打击”。
更重要的是，他们无论最终进入甲方、留在乙方还是自主创业，都能为所在城市持续引才，形成人才培养与就业的正循环。
作为人力资源服务产业互联平台，禾蛙始终相信，中小猎企的生命力不在于规模大小，而在于能否找到差异化赛道，能否融入生态实现共生共赢。
Cindy的故事，正是无数中小猎企在行业变革中破局的缩影，不随波逐流，不盲目内卷，用真诚做底色，用生态做翅膀，走出属于自己的稳赢之路。
未来，禾蛙也将持续搭建更多元的生态合作体系，与更多伙伴一起，在不确定的市场中找到确定的方向。
