从HR转猎头,我踩过无数新手坑(下)

上篇文章，我写过在新手期犯过的若干个错误，今天讲一讲，踩过这些坑以后，我是怎么避坑的，怎么调整的。

（注：以下来自于一个新猎头的实践思考和观点，不代表广大资深猎头和专家的意见）

我开始问自己，猎头的本质是什么？ 

猎头的本质是精准匹配。第一步，是要搞清楚客户到底要什么样的人，不是看JD上写的，是读懂他们业务上真正的痛点。第二步，画出这个人的样子，学历、经验、能力、性格，越具体越好。第三步，找到这个人在哪，在哪些公司、在什么岗位、怎么联系到他。第四步，用各种方式触达他。

大白话来讲，你搞清楚“是什么、要什么、在哪里、怎么链接”，去对应执行，问题就解决了。

这几句话听起来很简单，但，你信不信你在新手期根本get不到。

我再用个比喻来给你解释和强调下，是客户要什么，你给什么， 客户要吃什么菜，你就上什么菜。而不是去菜市场转一圈，有什么原材料就推什么菜，还告诉客户“这个也好吃”。

很多新人在做单初期，会存在这样的情况，你会觉得，我在这行干了这么多年，我有人啊，大把的人，我从中挑挑，给你把人推过来。或者说，我在网上看到的这个简历，以我资深HR的理解，这人就合适啊，非常合适，你为什么不要。

猎头的价值不是“我有什么人推什么人”，而是“客户需要什么人，我能找到并影响这个人”。

当你深刻理解了这句话，你就会重新构建自己的行动。不再盲目，也不再侥幸。而是会把心思花在解码需求、深刻理解客户意图、目标清晰地、穷尽办法地去寻访人才。

当然，我也理解，顶级的猎头具备战略咨询和影响（辅导）企业的能力。但那是顶级猎头。今天的我们，还只是一般猎头，先专业，再进阶。

搞清楚这个本质后，我开始在实操上调整自己的动作。

一、聚焦行业，重视积累

我踩过的坑：

以前我一心想做上升期行业的单子，比如AI、新能源、出海、智能智造，结果哪个单子都没做成。跟候选人聊天，聊不到点子上。判断候选人合不合适，全凭感觉。

更深层的问题在于：我误以为能力是通用的，可以跨行业复用。但事实上，行业认知是无法速成的。你对一个行业没有足够的浸泡，你就听不懂这个行业的人在说什么，也判断不了谁是真金谁是镀金。

我是怎么调整的：

我要求自己先只做我懂的那个行业。哪怕它是行业下行期，依然还有机会。先用我懂的这个行业，把猎头的流程跑通，把猎头的逻辑搞对，把做猎头这个事情通过成单来验证是可行的，调整之后，我很快就成单了。因为我不再是“猜”客户要什么，而是“知道”客户要什么。成单有了信心后，再去花时间泡某个上升期行业的职位。

我的经验总结：

选一个你最有积累的行业，扎进去。不要贪多，一个行业做深，比十个行业都沾一点强得多。

“聚焦”不是限制你的可能性，是把你的精力集中在最能产生复利的地方。你在一个行业里建立起的人才地图、行业认知、人脉网络，会随着时间推移越来越值钱。而如果你频繁换赛道，每一块都是从头开始，永远在挖浅井，永远挖不到水。

二、精准分析、目标导向

我踩过的坑：

以前我拿到一个JD，看两眼就开始找人。觉得“差不多就行”，推过去试试看。结果经常是，推了5个人，3个被刷下来，理由是“经验不太匹配”“背景不太符合”。

更深层的问题在于：我用“量”来掩盖“质”的不足。推得多，总有能中的吧？但事实是，不精准的推荐，不仅浪费自己的时间，也在消耗平台和客户对你的信任，推几次不靠谱的人，下次你再推人，客户连看都不想看了。

我是怎么调整的：

拿到JD之后，我先花时间分析，而不是直接开干：

这个岗位为什么在招人？是新增还是替换？如果是替换，前任为什么走？

这个岗位最核心的3个要求是什么？哪些是硬性的，哪些是软性的？

什么样的候选人，客户会觉得“这就是我要找的人”？

分析完之后，我才开始寻访。而且我开始做一件事，目标导向。

不是“我能找到谁就推谁”，而是“客户要什么样的人，我就去找什么样的人”。 

我的经验总结：

精准分析的核心，是把客户的需求从“模糊”变成“具体”。需求越具体，你的寻访方向就越清晰，你的推荐就越有底气。

三、提升专业寻访能力——Mapping

我踩过的坑：

以前我找人，就两个渠道，自己的通讯录和招聘网站。网站上搜了一圈，通讯录翻完了，就不知道去哪找了，觉得“没有人了”。

更深层的问题在于：我把“找不到人”等同于“没有人”。但事实是，人就在那里，只是我不知道他们在哪里，我的寻访方式是“碰”，不是“挖”，碰得到就碰，碰不到就放弃。这不是猎头该有的做事方式。

我是怎么调整的：

我开始系统学习Mapping

什么是Mapping？简单说，就是把目标行业的人才分布画出来。

比如你要找一个新能源电池公司的生产总监。你要先搞清楚：

这个行业TOP10的公司有哪些？

每家公司的生产基地分布在哪些城市？

每个生产基地的负责人是谁？生产总监是谁？生产经理是谁？

这些人的背景是什么样的？从哪里来的？干了多久了？

这不是靠“搜”能搞定的。你需要通过公开信息、行业报告、候选人访谈，一点一点把这张图画出来，画完之后，你就知道，我要找的人，就在这张图里，不是“有没有人”的问题，是“我有没有挖到”的问题。

我的经验总结：

Mapping的核心价值，是把“我不知道去哪里找”变成“我知道人在哪里，只是需要想办法触达”，这个转变，是新手和熟手的分水岭。

建议的做法是：做单初期，先花1-2天做mapping。画出目标公司、目标岗位、目标人群，然后再开始针对性地联系，这样做，前期看起来慢，但后期快,因为你不再盲目，你知道该找谁、去哪找、怎么找。

Mapping还有一个隐藏价值，即使这一单没做成，你画的这张地图也不会浪费，下一单来了，你可以在同一张地图上继续深挖，这就是复利。

当然不是所有的职位都值得mapping，你得根据需求来。

四、放弃拯救意识，拒绝无效社交

我踩过的坑：

以前我有个毛病，看到太多人经历“已读不回”的痛苦，我喜欢礼貌性的进行回复，哪怕是一句客气的“感谢关注，如有更合适的职位，再为您推荐”，有时候还“好心”地回答候选人“我哪里不合适”的问题。结果时间很快就过去了。后来才明白，不是每份简历都值得回复。

另一个毛病，是总觉得多加一些人总是好的。但后来发现，大部分社交是无效的，你们加了微信，聊了几句，然后就再也没有然后了，他不是那个匹配的人，你也没有办法给他提供更匹配的机会。

更深层的问题在于：我把“努力”和“有效”混为一谈了。我觉得自己花了很多时间，就应该有回报，但猎头这个行业，不看苦劳，只看功劳，你花了一个月聊了很多个看起来还行的人，不如花一天去找一个更匹配的人。

我是怎么调整的：

我的价值是“精准匹配”，不是要去“帮助谁”。一个不匹配的人，你再怎么帮他，他也很难变成客户想要的那个人，判断一个人值不值得投入时间，标准很简单，他本身是不是客户想要的那种人，如果不是，礼貌结束，把时间花在下一个。

我的经验总结：

“放弃拯救意识”的本质，是学会筛选。你的时间有限，只能花在“对的人”身上，什么是“对的人”？就是本身就跟客户需求匹配的人。

五、还有一些话想说

踩过这些坑之后，我最大的感受是：

猎头这件事，不是拼谁更聪明，是拼谁更能沉下心。

沉下心去理解客户的需求，沉下心去画人才地图，沉下心去跟候选人建立信任。这些事，没有捷径，但做对了，回报是复利的。

以上四点，聚焦行业和专业、精准分析目标导向、提升Mapping能力、放弃拯救意识拒绝无效社交，是我踩过无数坑之后，重新搭建的行动框架。

这个框架不一定适合所有人，但它帮我从“蛮干”走到了“有章法地干”。

如果你也在从HR转猎头的路上，或者正在踩我踩过的那些坑，希望这个框架能给你一些启发。