猎头技术贴1之如何BD企业客户

大家好，我是milo。

今天聊点干货。

猎头圈经常有人问我：

"milo，你怎么找到属于你的王牌企业客户的？"

这个问题，

我想了很久怎么回答。

因为BD企业客户的方法太多了，

细分的话有几十种。

但归根结底，

只分两种。

两种BD方式

猎头BD企业客户，

大类上只有两种：

1. 陌生拜访

什么叫陌生拜访？

就是你不认识对方，

对方也不认识你。

你打电话过去，

说："您好，我是XX猎头的milo，想跟您聊聊合作。"

对方说："不好意思，我们已经有合作的猎头了。"

你说："好的，那以后有机会再合作。"

这就是陌生拜访。

成功率是多少？

我统计过自己的数据，

陌生拜访的转化率，

大概在3%-5%。

也就是说，

打100个电话，

只有3-5个会愿意聊下去，

最后能合作的，

可能只有1-2个。

效率很低，

但它是入门必经之路。

2. 转介绍

什么叫转介绍？

就是有人帮你背书。

你已经合作的企业HR说：

"我认识另一家公司的HR，他们最近在招人，我帮你介绍一下。"

候选人入职后说：

"我上一家公司的HR很不错，要不要我帮你引荐一下？"

同行猎头说：

"这个职位我不做了，你要不要接？"

这就是转介绍。

成功率是多少？

我统计过自己的数据，

转介绍的转化率，

大概在30%-40%。

也就是说，

10个转介绍，

有3-4个能聊成合作。

比陌生拜访高了10倍。

▲ 转介绍人脉网络

转介绍为什么更有效？

因为信任。

陌生拜访最大的问题是：

对方不认识你，

不知道你靠不靠谱，

为什么要跟你合作？

转介绍不一样。

有人帮你背书，

有人帮你说话，

有人帮你证明。

信任成本降低了，

合作自然更容易。

猎头这个行业，

本质上是信任经济。

你能不能把职位做好，

取决于企业信不信你。

你能不能说服候选人跳槽，

取决于候选人信不信你。

信任从哪来？

从转介绍来。

如何产生更多转介绍？

这是核心问题。

我做了这么多年猎头，

总结出两个方法：

方法一：服务好已合作的客户

这是最简单、最有效的。

你把已经合作的客户服务好，

他们自然会帮你介绍新客户。

为什么？

因为你帮他们招到了人，

你帮他们解决了问题，

你帮他们省了时间。

他们感激你，愿意帮你。

我有一次，

帮一家互联网公司招了一个技术总监。

入职三个月，

那个技术总监做出了一个很牛的项目，

公司很满意。

HR专门打电话给我，

说："milo，我朋友的公司也在招技术岗，要不要我帮你介绍一下？"

我说：当然要。

后来那个朋友的公司，

成了我的长期客户。

这就是服务好客户的回报。

怎么才算服务好？

不是说一定要招到人。

有时候职位没做成，

但你的沟通很及时，

你的反馈很专业，

你的态度很真诚，

企业也会觉得你靠谱。

我有一次做了一个职位，

最后没做成。

但HR给我发了条微信：

"milo，虽然这个职位没成，但跟你合作很舒服，以后有机会再合作。"

三个月后，

她跳槽到另一家公司，

第一件事就是联系我：

"我们公司有职位，你来做吧。"

服务好，

不是一次性交易，

是长期关系的积累。

方法二：善用PS方法

什么叫PS？

PS是Product Specialization的缩写，

意思是"产品专业化"。

猎头圈有个说法：

BD有两种模式，

KA和PS。

KA（Key Account）模式：

以客户为中心。

你服务几个大客户，

他们有什么职位，

你就做什么职位。

技术、销售、财务、人力，

什么都做。

好处是客户关系深，

坏处是领域不专。

PS（Product Specialization）模式：

以领域为中心。

你只做某个领域的职位，

比如只做技术岗，

或者只做销售岗，

或者只做财务岗。

好处是领域深耕，

坏处是客户面窄。

我做了这么多年猎头，

越来越觉得PS更高效。

为什么？

1. 你可以深耕一个领域

你只做技术岗，

久而久之，

你对技术岗的理解越来越深。

你知道什么样的技术栈匹配什么样的薪资，

你知道哪些公司的技术人员最抢手，

你知道技术人员跳槽最看重什么。

你的专业度上去了，

你的价值就上去了。

2. 你可以建立领域人脉

你只做技术岗，

时间长了，

你认识的技术人员越来越多。

这些技术人员，

就是你最好的转介绍来源。

他们跳槽了，

他们升职了，

他们带团队了，

都会认识新的HR，

都会知道新的职位机会。

3. 你可以为候选人更好规划

你只做技术岗，

你对技术人员的职业路径了如指掌。

你可以告诉候选人：

"你现在在这个阶段，

下一步应该去什么样的公司，

才能继续成长。"

你不是在帮他找工作，

你是在帮他规划职业。

这种价值，

不是随便一个猎头能提供的。

4. 你可以无限深耕

PS模式最大的好处，

是可以一直深耕下去。

我认识一个猎头，

只做AI算法岗。

做了五年，

现在他手里有整个行业最全的算法工程师人脉。

企业要招算法工程师，

第一个想到的就是他。

这就是PS的力量。

▲ 职业成长深耕

PS怎么落地？

很多人问我：

"milo，我想做PS，怎么开始？"

我给三个建议：

1. 选一个你擅长的领域

不要什么都做，

选一个你最熟悉的领域。

你是技术出身，

就做技术岗。

你是销售出身，

就做销售岗。

你对哪个行业了解最深，

就专注哪个行业。

2. 慢慢积累

PS不是一天做成的。

你需要时间积累人脉，

积累案例，

积累口碑。

刚开始可能很难，

因为客户觉得你只会一个领域，

不愿意合作。

但时间长了，

你的专业度上去了，

你的转介绍多了，

你的客户自然就多了。

3. 不要拒绝其他机会

PS是专注，

不是封闭。

如果你已经合作的客户，

推给你其他领域的职位，

你也可以接。

只是你的重心，

始终放在你专注的领域。

陌生拜访还要不要做？

要。

转介绍虽然效率高，

但陌生拜访是基本功。

我刚入行的时候，

全是陌生拜访。

一天打50个电话，

被拒绝40个，

愿意聊的有5个，

最后能见面的可能只有1个。

很痛苦，

但必须经历。

因为陌生拜访能锻炼你：

1. 锻炼沟通能力

你需要在30秒内，

让对方愿意听你说话。

2. 锻炼抗压能力

你会被拒绝无数次，

你需要学会不被打击。

3. 积累第一批客户

你的第一批客户，

大概率是从陌生拜访来的。

有了第一批客户，

才有后面的转介绍。

所以，

陌生拜访是基本功，

转介绍是放大器。

两手都要抓。

最后说一句

BD企业客户，

没有捷径。

陌生拜访是苦功夫，

转介绍是积累功夫，

PS是深耕功夫。

你愿意吃苦，

愿意积累，

愿意深耕，

客户自然会来。

不要急，

慢慢来，

比较快。

BD的本质，是信任。信任的来源，是专业和服务。

好了，是不是很简单，今天的分享就到此结束，咱们下回见；

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