萧东楼:猎头的终局是“信托”

猎头行业的起点，是信息不对称。

上世纪九十年代，第一批猎头在中国出现时，他们贩卖的是简历库、是通讯录、是企业名录。那是“信息即权力”的时代，知道“谁知道什么”比知道“什么”更重要。

猎头们像是一群掌握秘密地图的引路人，在人才与企业之间架起一座座临时的桥梁。

然而互联网来了。信息的城墙被一砖一瓦拆解。候选人的履历变得透明，企业的需求变得公开，甚至连薪资区间都能在大数据推算下显形。

传统猎头价值的第一层基石，开始动摇。

接着是匹配效率的竞争。AI算法能在几分钟内扫描数万份简历，机器学习的模型不断优化着人岗匹配的精度。那些曾经引以为傲的“阅人无数”的经验，在冰冷的数据模型面前，显得既缓慢又主观。

许多猎头公司开始焦虑转型，有的深耕垂直行业，有的拓展服务链条，有的试图用技术武装自己。但这些，在我看来，都只是战术层面的应对。

几年前，我处理过一个极其棘手的案例。

一家科技公司的创始人突发重病，需要寻找接班人。这不仅仅是找一个CEO那么简单，它关乎企业文化的传承、战略方向的稳定、核心团队的凝聚、资本市场的信心。薪资、职位、期权这些常规要素，在这个案例中反而成了最不重要的部分。

我花了四个多月时间，最终推荐的人选让董事会全票通过。其实，这位候选人的硬性条件并非最优，市面上有更多“光环更亮”的人选。

后来那位创始人康复后，对我说：“你推荐的，是唯一让我们觉得可以把公司‘托付’给他的人。”

“托付”这个词，像一颗子弹，似乎击中了什么。

受人之托，忠人之事。

信托，包含三个核心要素：信任、托付、责任。这恰恰是猎头行业在技术浪潮冲刷下，唯一无法被替代的价值内核。

当一个企业不再只是“招聘”一个职位，而是“托付”一段未来；

当一个候选人不再只是“寻找”一份工作，而是“托付”一段生涯；

当这种托付超越了一纸合同的时间限制，超越了甲乙方的利益边界——

猎头的角色就从“中介”变成了“受托人”。

我记得自己当年离开这个行业时说的那句话：“最好的猎头，是让自己失业的猎头。”

当猎头真正理解信托的含义，他的目标就不再是完成一单又一单的职位，而是建立起一个基于长期信任的生态。在这个生态里，企业愿意将最关键的人才需求托付，候选人愿意将最重要的职业转折托付，而这种托付关系，会超越单次交易，延续数年甚至数十年。

那些最顶尖的猎头顾问，往往有一批跟随他们十多年的客户和候选人。这些人换工作时找他们，团队搭建时找他们，甚至企业转型、个人职业困惑时都会征询他们的意见。这种关系，早已不是简单的服务购买，而是一种基于专业与人格的双重信托。

猎头的价值演进，经历了三个阶段：

第一阶段：信息节点（贩卖信息）

第二阶段：效率引擎（优化匹配）

第三阶段：信任载体（承载托付）

而最终，所有无法被标准化、无法被算法化的价值，都会凝结在“信任”这两个字上。

猎头的终局，不是被AI取代，而是进化成一种人才信托机构。我们不贩卖信息，不兜售效率，我们经营的是这个时代最稀缺的东西：托付的勇气与被托付的担当。

未来顶尖的猎头顾问，会是企业的人才受托人，是候选人的职业受托人。他们的KPI不是职位关闭数量，而是托付关系的质量与持续时间。他们的核心竞争力不是数据库的规模，而是被信任的深度、广度与温度。

我知道，这很难。它需要反人性的耐心，需要抵抗短期诱惑的定力，需要在每一次决策中都选择长期信任而非短期利益。

但这是唯一的路。

在人才与组织的关系越来越复杂、越来越重要的时代，总需要一些“受托人”，站在时间的长河里，守护那些珍贵的托付。

而这，或许就是猎头这个古老行业，在数字时代的最终归宿。