甲方HR最该问猎头的3句话:问完就知道这单靠不靠谱

> 别再问"有没有简历"了，这3句才能试出猎头真本事 

很多甲方HR跟我吐槽：找猎头像开盲盒，钱付了，人靠不靠谱要等半个月才知道。

其实不用等。你在第一次 brief（需求沟通）里多问3句话，基本就能把"盲盒"变成"明盒"。这3句话不是考猎头的嘴皮子，是考他到底懂不懂"找人"这件事。

一、第1句：这周你亲手聊过几个符合画像的人？

这句话试的是"最快找对"的真功夫。

不少猎头一听需求，转身就扔个简历包过来——那是数据库搜的，不是"找"来的。你问"亲手聊过几个"，逼他把活人拿出来。答得上来、能说出每个人卡在哪，说明他真的在跑市场；支支吾吾说"我让同事先筛"，这单大概率要黄。我见过最夸张的，一个猎头第一次brief完甩来20份简历，问"你看看哪个符合"，连他自己都分不清人。这种"找"法，甲方一眼看穿。

我合作的几个靠谱HR，第一次通话必问这句。有个HRD跟我说："能立刻报出5个聊过的人、各自什么状态，我就敢把这单交给他。报不出的，我当场就把需求收回来。

去年我就栽过这句。一个甲方第一次brief完问了我这句，我才发现手上"符合画像"的5个人里，有3个其实大半年没聊过，简历是数据库搜的。当场露了馅，那单后来给了别家。从那以后我给团队立了规矩：brief 后 24 小时，必须能报出"亲手聊过的 3 个活人"，报不出不许推人。"

二、第2句：如果他现在根本不想看机会，你打算怎么让他想看？

这句话试的是"说服看机会"的能力——也就是被动候选人的动员力。

金融圈好的人，九成都在职且没在看机会。猎头若只会等"主动找工作的人"，那池子早就干了的。你问这句，看他是甩话术还是讲方法：差的说"我多打几个电话呗"；好的会说"我先搞清楚他现在最在意什么——是平台瓶颈、还是带不动的兵、还是上次踩的坑，再对症下药"。

这一句，直接把"搬运工"和"顾问"分开。\n\n具体来说，好猎头嘴里的"不动"是有画面的：怕跳去竞品背骂名的，你得帮他找"不踩竞品"的叙事；家人刚安顿不愿动的，你给他看的是"通勤更短、周末能回家"的新平衡；上回跳槽踩坑有阴影的，你先陪他把那道坎拆了，再谈机会。说不出这些的，就是把人当价签。"搬运工"和"顾问"分开。

三、第3句：上回你遇到合适但不看机会的人，他真正卡在哪？

这句话试的是"懂被动候选人动机"的深浅——这是客户最该被想明白、猎头最该懂的事。

好猎头能说出具体的卡点：有人是怕跳去竞品背骂名，有人是家人刚安顿不愿动，有人是上回跳槽踩了坑至今有阴影。说得出这些的，才叫"懂人"。只会说"他薪酬没谈拢"的，是把人当价签，客户要的不是价签。我遇过一个反面：有个猎头跟甲方拍胸脯"这人就是薪酬没谈拢"，甲方真去聊，人家压根没谈过薪酬，纯粹是不想离开带了两年的团队。猎头连"他为什么不动"都没问过，就把人当价签甩出去了——这种"懂人"水平，甲方一次就拉黑。

我问过的一个甲方HR，用这句筛掉过一半的供应商："连'他为什么不动'都讲不清的猎头，推来的人我一个都不信。"

四、为什么这3句比问"有没有简历"管用

你问"有没有简历"，他永远有；你问这3句，他藏不住。

背后是同一件事：客户付的不是"找人"的钱，是"找对人 + 出事有人扛"的钱。这3句话，每一句都在探他有没有能力接住"找对人"和"扛事"这两头。探明白了，盲盒就开了。

说白了，甲方最该被想明白的不是"工具有多快"，而是"这个人我能不能信"。这3句话，就是信不信的试金石。有个甲方跟我算过账：用这3句筛过一轮供应商，淘汰率将近一半，但留下来的那几家，成单率反而比之前高。省下的，是和"不懂人"的猎头来回扯皮的时间。

五、这3句怎么问才不冒犯

有甲方朋友担心：这么问，猎头会不会觉得我在考他？其实换个说法就不硬了。别问"你聊过几个"，改成"这岗你手上有没有现成聊得动的人，先说两个我听听"——把考试变成请教。猎头若真有活人，顺势就报了；若没有，你也不用点破。问的目的不是难为人，是提前看清：这单，是交给一个真在跑市场的人，还是交给一个只会倒数据库的人。我自己的习惯是，每次brief完当晚，就把"今天亲手聊过的3个人"记进笔记——甲方一问，立刻能报，不用现编。这一步，比任何话术都让甲方安心。 

六、给同行的一句话

甲方要是拿这3句来问你，别慌，也别绕。他能问，说明他在认真挑人——你接得住，这单就稳了。平时多攒"亲手聊过的人"和"他们为什么不动"的笔记，真到被问时，答案自己就来了。