很多没有自己公司的猎头个体户，都接触过一种组织：自称“猎头平台”。

平台聚集着几百上千个兼职猎头顾问，不断招募新人，不断淘汰旧人，同时宣传少数头部顾问的成功故事：在家办公、环球旅行、数字游民（Digital Nomad）、年入百万。

听起来很美。

但有一个问题：少数幸运儿的收入，不能代表整个群体的商业逻辑。如果一个模式真的成立，它应该让大部分参与者赚钱，而不是靠不断补充新顾问、持续淘汰旧顾问维持运转。

我第一次接触这种模式，是从EOR开始

几年前，我开始接触一些EOR公司。

当时我觉得逻辑很合理：他们服务中国企业出海，拥有上百个国家的名义雇主资源；而我做海外招聘，服务的也是同一批客户。

他们有客户，我有招聘能力。看起来天然互补。

刚开始合作时体验甚至不错，因为海外市场不像中国大陆，一个职位同时被十几二十家猎头围猎的情况并不常见。

后来才发现，我错了。

他们不是不会招聘，而是不想为招聘花钱。 最典型的是初级岗位。菲律宾HR专员、越南销售助理、印尼行政专员这类职位，本来应该买渠道、发广告、筛简历、安排面试。 这是全世界最正常的招聘逻辑。

但他们会说：“帮我猎。”

我说：“买招聘网站，发广告，我就做。”

然后通常就没有然后了。

因为他们想赚结果的钱，却不愿承担过程成本。

为什么我不自己垫钱？

很多人会说：“招聘广告也没多少钱，你先垫着不就行了？”

问题不是几百块广告费的问题。而是谁承担风险，谁获得收益的问题。

猎头只会投资猎头级别的中高端寻访渠道。如果是中低端岗位，我也愿意投入，但前提是客户质量高、职位靠谱、需求稳定。

而大部分从EOR公司转包出来的职位，恰恰相反：客户不懂当地市场，不懂薪资水平，不懂劳动法，也不了解当地人才供应情况。EOR公司以此切入，提供咨询、用工合规、Payroll、名义雇主等服务。

无论最后人是谁招到的——客户自己招到；别的猎头招到；EOR公司分包的猎头招到；甚至职位最终取消。

EOR公司依然可以继续销售自己的服务，并获得持续订阅收入。

换句话说，EOR公司把招聘分包猎头，是稳赚不赔的锦上添花的收入。猎头赚的是结果的钱，风险和收益根本不成比例。

于是你会看到各种离谱场景：

客户既要、又要、还要；岗级与市场严重错位；招聘标准一周一变；甚至自招和猎头同步进行，用双重标准筛选。

EOR公司把职位转包给猎头，自己分很大一部分利润。最坏情况下，他们损失的只是一次合作机会。

而猎头投入的是真金白银的渠道成本、时间成本和机会成本。最后发现职位本身就是假的需求，或者根本不可执行。

这不是合作。这是把执行风险全部外包。

就算职位靠谱，也躲不开“落难凤凰综合症”

就算职位靠谱，也躲不开“落难凤凰综合症”

假设所有条件终于讲清楚了：薪资合理了，汇报线合理了，客户也终于知道自己要什么了。

恭喜。你来到第三关：High Calibre at a Discount 落难凤凰。

客户想找前500强背景、行业Top Player、区域负责人、十几年经验的人，同时还希望对方接受市场七折甚至更低的薪资。

理由也很简单：最好刚失业；最好愿意降价；最好马上入职。

这种逻辑本身很荒谬，但却真实存在于很多中国出海企业。

真正的风险不是招不到人，而是决策周期长到离谱。

从：“I need it yesterday.”变成：“Six months indecision.”

很多职位看起来非常靠谱,JD 很完整，客户也显得很专业。

结果做到最后才发现：半年过去了，还在讨论。一年过去了，还在审批。最后突然发出一个 Offer，整个过程像买彩票。

这些年我遇到过沙特销售经理、英国退休顾问、香港项目经理等项目，最后成单了，但成功更像买彩票，而不是经验一个可复制的商业模式。一个成功 Offer 的背后，是十几个看似靠谱、实际上永远不会成交的职位。

什么才不算猎头二道贩子？

我并不否认猎头行业，也不否认EOR与猎头合作。我反对风险全部转嫁给交付端。

第一种合作方式：客户Ownership交给我，由我的公司直接签约。谁交付，谁拥有客户关系。成功后支付一次性BD Fee。 这是合作，不是分包。

第二种合作方式：基于共同持股，经营一家或几家海外的招聘交付公司。EOR、劳务派遣、教育、移民、HR退休顾问等拥有客户资源的一方，与猎头共同经营人才供应链。

双方共同评估哪些适合 Contingent Search，哪些适合 Retained Search，哪些适合 Recruitment Delivery Center。

赚到钱一起分，风险一起承担。这也是合作。

除此之外，大多数所谓“合作”，本质上都是风险外包。

对猎头二道贩子，我画了一条线：

转包合作，只有两种模式：

第一，按月付费，购买招聘交付能力（我帮你养招聘团队）

第二，按过程收费。例如每安排一个符合条件的人选进入一面，收费1000-2000人民币或200-400新币，无论最终录用与否。

保证在最坏情况下，客户不靠谱、职位不靠谱、需求不靠谱，交付方至少还能收回部分成本。这也是一种反向筛选。

毕竟，真正掌握靠谱客户的猎头，都会自己交付或组团队交付，必须承担合理的过程成本。

猎头行业最大的恶性循环

很多人以为猎头最大的恶性循环是客户压价、候选人跳单、猎头内卷。

其实不是。真正的恶性循环是：

公司的核心竞争力不再是招聘渠道，不再是人才供应链，不再是顾问能力，而变成了老板的人脉、拿单能力和风险外包能力。

当BD的人不碰招聘渠道；卖渠道的人不做招聘；做单的猎头不再对招聘交付的 One-off Deal 感兴趣，而开始研究如何赚平台费、会员费、订阅费和 SaaS 收入。

每个人都在逃离交付；每个人都想赚持续收入的钱；却越来越少人愿意承担过程的成本，这个行业就烂到根里了。

———Boarderless Talent Architect

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