马士浩:从本土猎头到全球化组织生态构建者

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在全球产业链深度重构与中国“双循环”战略的叠加效应下，中国企业全球化进程正加速驶入“深水区”——从试探性布局转向系统性深耕。然而，汹涌的国际化浪潮中，跨文化冲突、合规性壁垒、核心人才断层等现实挑战，如同暗礁般威胁着出海航船的稳健前行。这一背景下，人力资源服务商的角色正经历根本性变革：从过去单纯“输送人才”的中介角色，升级为“搭建全球化组织能力”的战略伙伴。本文以嘉驰国际的实践为样本，剖析其如何通过科技重塑服务模式、生态协同整合资源、战略耐心布局全球，为中国企业破译全球化组织建设的密码，在激流中开辟一条可持续的破局路径。

2005年，嘉驰国际以“猎头服务”起家，初期聚焦于服务外资化工巨头，如陶氏、巴斯夫、杜邦等，帮助其在中国市场落地业务并搭建核心管理团队。既契合国际化定位，也因早期主要客户为全球500强外企而自然形成品牌认知。2012年前，嘉驰国际的业务重心始终围绕外资企业，通过高端人才寻访与组织建设服务，奠定了行业口碑。

在2012年之后，公司逐渐拓展到快速消费品领域，其中就包括像阿迪达斯、耐克这样的知名品牌。此外，嘉驰国际还与一些大型零售消费品企业建立了合作关系，例如百事、费列罗集团等全球化的食品公司，这些企业所属的行业通常被归类为快速消费品（FMCG）和快速时尚、耐用品（FMDG）这两个赛道。

转型阶段：内资市场拓展与科技驱动

从2012年开始，市场格局发生了明显的变化。一方面，外企在国内市场所享受的一些特殊优势或“红利”逐渐减少，国内民营企业在技术、管理等方面有了长足的进步，许多民营企业开始能够提供与外企相媲美的产品或服务，甚至在某些方面实现了超越。这些民营企业在发展过程中，不断投入资源进行创新和发展，逐渐在市场上站稳了脚跟，一些优秀的民营企业开始崭露头角。

然而，民营企业在发展过程中也面临着诸多挑战。许多民营企业的老板在经营管理上可能比较注重短期效益，缺乏长远的战略规划。在组织发展方面，他们对如何构建高效的人才管理体系缺乏清晰的认识，对于人才的引进也不够重视，尤其是在猎头费用的支付上显得较为吝啬。

随着国内市场环境变化，嘉驰国际意识到单一依赖外企的局限性，在2012年至2019年开启第一次战略转型。这一阶段，一方面从外资企业转向内资企业，另一方面业务多元化，不再局限于高端猎头寻访，还拓展了招聘流程外包、灵活用工等业务，形成“招聘+服务”的一体化解决方案。

为解决传统猎头依赖顾问个人资源、数据分散的行业痛点，嘉驰自主研发SaaS平台，通过数据标签化、AI驱动和跨区域协同，实现人才库共享与交易分润机制。平台解决了行业内的一个关键问题——减少对个别顾问的依赖。在传统模式下，顾问凭借私域数据和人脉资源，容易出现跳槽、离职或创业等情况，导致业务的不稳定。猎头业务只有摆脱对顾问个人的依赖，才能实现更大的商业价值，这就必须借助科技数据平台的驱动。嘉驰国际深知这一点。

在公司内部，我们最初是各个业务单元的顾问在平台上接单。这些顾问会积极寻找高端候选人或人才，并按照我们的标准对他们进行细致的标签化处理，然后将这些信息录入数据库。然而，个人的力量和资源毕竟是有限的，单靠一个人不可能覆盖所有岗位的需求。SaaS系统能够有效解决全国范围内人力资源的协同工作问题以及人才数据的标签化管理问题。

如果一位顾问手中有一个非常优质的岗位资源，通过我们自主研发的SaaS系统，系统的人工智能功能能够精准地筛选出与该岗位匹配的高端候选人信息，并将这些信息推送给顾问。顾问在获取这些信息后，可以进一步与候选人进行沟通和洽谈，促成双方的合作。一旦交易达成，候选人成功入职，猎头公司便能够从企业方获得相应的服务费用，从而实现了整个猎头服务的商业闭环。那些猎头经验不丰富的人，也可以使用平台找到合适的候选者。

对于拥有数千名人力资源员工的大厂来说，他们面临着如何高效协同全国范围内的人力资源工作，以及如何对海量的人才数据进行精准标签化管理的挑战。大厂每年处理的人才数据量可高达1亿条，如此庞大的数据量使得他们难以依靠自身的人力资源团队完成高效协同和精准管理。经过严谨的市场比对，大厂最终选择了我们的SaaS系统，这不仅解决了他们的实际问题，也促成了公司大额的SaaS订单之一。

在全国范围内，我们所有的顾问都统一在我们的SaaS平台上面开展工作。从顾问进入公司第一天起，他们就被要求养成在平台上工作的习惯。这个平台不仅仅是一个辅助工具，而是顾问工作的核心载体。没有这个平台，顾问将无法高效地完成工作任务。顾问必须通过平台来做单，进行候选人从入职、在职再到离职的全流程管理，包括候选人的筛选、面试安排、背景调查、录用通知以及最终的客户收费和开票等环节。这个平台实现了资源共享和协同作战，打破了传统猎头行业的信息孤岛现象，顾问们可以在这个平台上共享高端候选人信息，通过平台的驱动进行交易，从而提高了整个团队的效率和效能。

这种基于科技数据驱动的人力资源服务模式，其真正的壁垒并不在于技术，而在于行业内人员的习惯、意愿以及老板的决心。猎头行业本身较为分散，很多小猎头公司依赖个人的私域数据，对于将数据共享到平台存在抵触情绪，难以实现高效的人才资源管理和共享，也阻碍了行业的协同发展。相比之下，一些大型人力资源公司虽然有资金和技术开发类似平台，但却面临无人愿意使用的困境。嘉驰国际SaaS平台从2021年开始展现效能，每年平台上自然协同业务金额持续保持快速增长。基于自研的技术平台和强大的服务能力，公司成功完成了四轮融资，引入了中金资本、上海百联产业基金、合肥产投等央国企系机构股东，这也是公司区别于国内众多公司的关键点，也增强了公司的核心竞争力和抗风险能力，为未来的持续发展和扩张奠定了坚实的基础。

全球化阶段：收购整合与双循环布局

在2019年之前，嘉驰国际通过多元化的平台和产品策略，积极拓展业务版图，并实施了一系列兼并收购动作，包括海外的公司和子品牌，如澳洲历史最悠久的猎头公司Lloyd Morgan，其专注于零售消费品领域，我们也将其在中国的业务纳入麾下。然而，真正意义上的海外布局是从2022年开始的。当时，全球经济内生动力不足，外资市场逐渐萎缩，民营企业出海面临诸多挑战，包括地缘政治环境的复杂性、宏观经济成本的上升以及供应链的压力等。

在这样的背景下，嘉驰国际将业务重点放在中国企业全球化上，为它们提供人才组织建设服务，尤其是在东南亚、中东和欧美地区的关键岗位人才寻猎。尽管面临诸多挑战，我们依然谨慎前行，因为海外市场的商业环境复杂，除了少数像华为、海尔这样具有成功经验和雄厚实力的大公司外，大多数小公司在出海初期都在学习和探索，烧钱换取经验，缺乏实力和长远规划，很难迅速获得显著成效。

基于此，嘉驰国际采取了平衡的全球化策略，一方面继续深耕国内市场，另一方面逐步拓展海外市场，形成国内国际双循环的格局，以此来降低风险，实现稳健发展。这种策略类似于金融领域的“对冲策略”，不仅契合全球化布局的长期目标，也成为我们在积极筹备上市阶段坚持的关键经营策略之一。

在海外拓展方面，我们谨慎而务实地采取收购兼并的方式，而非从零开始搭建和培养海外业务。欧美市场拥有众多发展历史悠久、专业化程度高且运营合规的小而美公司，这些公司是我们的重点收购目标。通过收购这些成熟的企业，我们能够快速提升自身在海外的业务能力，同时为我们的客户提供更优质的服务。这种策略与一些大型全球化人力资源公司，如万宝盛华集团和日本的Recruit Holdings在发展过程中也有通过不断收购实现业务拓展。这不仅能够快速进入市场，还能降低因不熟悉当地环境而带来的潜在风险，是公司当前海外布局的主要战略方向。

市场集中度的提高使得行业呈现出“金字塔”结构，外资（如万宝盛华）与本土龙头（嘉驰国际等）占据高端市场，区域性服务商在中腰部市场进行差异化竞争，而小微机构则在低端赛道面临激烈竞争。头部企业通过并购加速整合，进一步巩固其市场地位。

公司目前在同步推进多项海外并购标的评估，聚焦欧美、东南亚及中东地区成熟的中小型人力资源公司或技术型公司。公司开展收购时会坚持三点原则：一是标的创始人需有长期愿景而非短期套利心态；二是标的自身需面临发展瓶颈，通过协同可释放增量价值。公司希望与那些需要帮助、有提升空间的公司合作，以实现1+1大于2的效果。如果一家公司本身已经非常优秀，可能并不需要嘉驰国际的介入，这样的公司不是首选。三是业务需与嘉驰现有生态形成互补，如细分领域专业能力填补其在某些领域的空白。例如，此前收购的澳洲猎头公司Lloyd Morgan，因填补了消费品行业人才服务空白，业务规模实现翻倍。当满足这三个维度的条件时，嘉驰国际才会进一步考察财务报表和战略规划，并根据具体情况确定收购方式，包括现金、换股、现金与换股相结合等。

我们的目标是聚焦于国内企业的全球化需求，因为与欧美本土企业相比，我们对中国企业有着更深入的了解和文化认同感，能够更好地满足它们在出海过程中的独特需求。尽管欧美市场存在一些进入壁垒，但我们始终秉持着逐步渗透的理念，与中国企业携手共进，共同成长。

在海外收购方面，嘉驰国际预见到一些挑战，如地缘政治、法律法规、员工关系、劳动法以及文化差异等。为了应对这些挑战，我们正在积极寻找具有丰富海外并购经验的负责人，并且凭借自身在行业内的资源和经验优势，注重识人用人，尤其在高管招聘上，更看重个人的实际经验和项目主导能力，而非学历背景。

在投资一家公司时，除了财务尽调，人才尽调也变得越来越重要。需要考虑收购后的人才流失问题以及如何解决这些问题，现在行业内已经开始重视这一环节。

从公司整体业务发展来看，海外业务拓展和上市是提升公司国际影响力和公司价值的重要途径。目前，嘉驰国际在国内行业中稳居领先地位，积累了深厚的行业品牌知名度。近年来，其海外知名度和业务规模正在在快速上升。相信随着中国企业加速走出去的步伐和中国国际影响力的提升，嘉驰国际也将伴随着中国企业扬帆出海，实现其“链接人才、驱动世界”的目标。

□本文根据对马士浩的专访整理成文，仅代表受访者个人观点，与所在机构无关，供读者参考，不作为投资、会计、法律或税务等领域的建议。

□编辑 | 潘   琦 复旦大学国际金融学院研究中心

□视觉 | 葛雯瑄 复旦大学国际金融学院研究中心

□图片来源 | VEER

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