前几天，一个学员给我打电话：“Cindy姐，我一个妹妹前几天去面试，都已经谈offer了！可是她提出自己的要求时，HR说那就算了吧，我们达不到您的要求..... 我想请教你下她这是怎么回事呀？”
我问：“OFFER看来是谈崩了呀！那你妹妹是怎么谈的？”
她说：“她就直接说了，我想要20%的涨幅，如果达不到她就不去了。”
我沉默了两秒，说：“这个涨幅要求虽然不算很高，但她这种方式很危险。下次再谈薪时，可别这么干了。”
她愣了一下：“为什么会危险？不是拿到她想要的就行了吗？”
我告诉她：“她把薪资谈判，当成了一场‘要价’的游戏。但其实，它是一场‘交换价值’的博弈。”
很多人在谈薪资的时候，都会陷入两个极端：要么不敢要，委屈自己；要么太敢要，直接把offer谈崩了。
怎么谈，才能既拿到满意的薪酬，又不让HR觉得你“很难搞”？
第一步：在说数字之前，先搞清楚三件事
很多人一接到HR的电话，就迫不及待地抛出一个数字。这是大忌。
在你开口前，先弄清楚这三件事：
第一件事：这家公司的薪资结构是什么？
是12薪还是14薪？有没有年终奖？年终奖是固定的还是浮动的？有没有期权或股票？五险一金是按什么基数交的？
算清楚“总包”，再谈“月薪”。
有的公司给你开2万月薪、12薪，全年才24万。另一家公司给你开1.8万、15薪，全年27万。看起来月薪少了，实际到手反而多了。
第二件事：这个岗位的预算范围是多少？
不需要直接问“你们预算是多少”，那样太生硬。可以换个问法：“请问这个岗位的薪资范围大致是什么样的？我好评估一下是否匹配。”
正规公司一般会给你一个范围。比如“20K到30K”。如果对方说“看能力定”，那你心里就要有数：这家公司可能没有明确的薪酬体系，谈判空间会比较大，但风险也更大。
第三件事：你手上有几个备选？
这是你最大的筹码。
如果你手上只有一个offer，你会很被动。HR知道你没有退路，就会压价。
如果你手上同时有两三个机会，你就有底气说：“另一家给我的待遇是XXX，但我更倾向贵公司，如果贵公司能匹配到这个水平，我可以马上定下来。”
有底牌的人，谈判时姿势都比较从容。
第二步：永远不说第一个数字
这是薪资谈判里最基础的规则，也是最容易被打破的。
HR问你：“你期望的薪资是多少？”
很多人的第一反应是说出自己的底牌：“我想要25K。”
一旦你说了这个数字，HR就会在这个基础上往下压。你说25K，她就会想“那我给你23K也行”。
正确的做法是：把球踢回去。
可以说：“这个岗位的预算范围是什么？我先了解一下，看看是否匹配。”
也可以说：“我对这个岗位非常感兴趣，薪资方面可以结合市场行情和公司标准来定，我相信公司会给一个合理的方案。”
如果你了解预算范围后，发现自己的期望和预算有差距，也不要慌。
你可以说：“我了解了一下市场行情，像我这个背景和经验的候选人，通常在25K到30K之间。当然，我也很看重这个机会本身，如果公司预算确实有限，也希望能找到一个折中的方案。”
你让对方先说，你就有空间来回。你主动报数字，等于主动关闭了谈判的窗口。
第三步：给你的期望找一个“合情合理”的理由
永远不要只说“我想要XX钱”，然后空口无凭。
你要拿出“证据”来支撑你的要价。
证据包括但不限于：
· 你上一份工作的薪水和涨幅
· 市场上同等级别岗位的薪酬水平
· 你在这个岗位上能带来的“特殊价值”
具体怎么说？
“我目前在上一份工作是22K，每年有1到2个月的奖金。考虑到这次跳槽的岗位职责比之前更重，而且我在这方面有3年的深耕经验，我希望能涨到28K以上。”
看，你给了数字，也给了理由。HR会更愿意接受，因为她可以拿着你的理由去跟上面申请预算。
最怕的是什么？
你说“我要30K”，HR问“为什么”，你说“因为我觉得我应该拿这么多”。
这种回答，等于在告诉她：我们没法谈了。
第四步：学会用“延迟答应”来争取加分项
如果HR说：“我们这边最多只能给到25K，比你的期望低一点，你看可以吗？”
先别急着点头或摇头。
你可以说：“这个数字跟我期望的确实有一点差距。不过我对公司和对这个岗位本身还是很有兴趣的。我能在其他方面补偿吗？比如签约奖金、或者入职后半年有一次调薪机会？”
很多时候，月薪可能谈不动了，但公司在其他方面是有灵活度的：
· 一次性签约奖（Sign-on Bonus）
· 提早的调薪窗口（比如原来一年后调薪，改成半年后）
· 额外的假期或培训资源
· 股权或期权的数量
你不会谈这些，你就真的只有那25K。
你会谈，25K可能变成了25K + 1万签约奖 + 半年后保底调薪。
第五步：别把“谈崩”当成唯一结果
很多人在薪资谈判上的心理负担太重了，觉得“如果我要价了，HR会不会就不给我offer了”。
你记住一句话：HR没有你想的那么脆弱。
HR的工作不是把薪资压到最低，而是“在预算范围内，招到一个合适的人”。
如果你已经过了几轮面试、业务部门也点头了，HR已经在你身上投入了时间和精力。她不会因为你多要了两三千，就轻易放弃你。
她更可能会做的事是：回去跟上级申请，或者跟你商量折中方案。
真的被你“谈崩”的情况，只有两种：
1. 你要的远远超出了预算范围（比如预算25K，你要40K）
2. 你谈判的方式让人觉得很不舒服（比如全程用威胁的语气说“不给XX，我就不来”）
只要你保持专业、礼貌，同时有理有据地表达诉求，大部分HR都愿意配合你。
那个用“不给我涨40%我就不去”的方式拿到offer的学员，后来怎么样了？
入职半年后，她发现团队里跟她同级别的同事，薪资都比她高。因为她是“硬要”进来的，公司没有给她调薪的规划，她觉得不公平又不敢提。
而那些懂得“优雅谈判”的人，入职第一天就是带着合理的薪资结构进来的，后续涨薪也不会被“腰斩”。
谈薪资，不是一场“谁嗓门大谁赢”的吵架。 它是一次专业的商业谈判。
你要学会收集信息、保留底牌、给出理由、争取共赢。
不是为了多争那一两千块钱，而是为了让你在入职第一天，就觉得自己是被尊重的。
· 我是猎优小姐姐Cindy|乐跳网求职咨询师
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