懂人性的猎头,一个操作,回款14万

猎头行业有个挺值得玩味的现象：

同样的岗位，同一个候选人，不同的猎头顾问去沟通，结果往往会天差地别。有的顾问聊几分钟，就被候选人终止了对话，对方不想再聊下去了，拿不到有效信息，Mapping不到候选人，而有的顾问去沟通，就能获得候选人的信任，相谈甚欢，配合度也挺好，能收获更多有价值的信息。

显而易见，这两者之间的差距，就在于沟通能力的强弱。

而沟通能力、沟通技能的提升，会被不少猎头顾问忽视，因为在他们的认知里，所谓的沟通技能不过是锦上添花，不会从根本上改变结果。

前段时间，有位猎头顾问在行业交流群里就聊到这话题，她觉得和候选人沟通能不能成，主要还是看对方意愿，沟通能力是次要的。候选人考虑机会，不管谁去沟通，对方都会考虑，反之没有看机会的意向，哪怕你沟通能力再强，也没有用。

这话有没有道理呢？

有一定道理，但忽略了一点：真正会沟通的顾问，即便这个候选人没有看机会的意向，也能以他为突破口，Mapping出其他人选。

事实上，大家静下心来想想就会知道，猎头是重沟通的职业，沟通能力是必备的技能，这种能力在猎头工作的大大小小场景中，经常会起到决定性的影响，只是我们很多时候淡化了、忽略了这种影响而已。

和大家分享一个案例。

晚上十点多，一位学员在微信上给我发了十几条语音，语气焦急。因为这涉及到20万的猎头服务费，不淡定属于人之常情。

事情是这样的：

七个月前，她给客户推荐了一个销售副总裁的候选人徐总。当时终试结束以后，由于企业对候选人有所顾虑，就搁置了，没有录用人选。但就在前两天，她发现这个候选人徐总竟然在客户公司上班了。

于是，她找了客户公司的人力资源总监和销售一把手沟通，但都没有实质性结果，找候选人徐总希望对方帮忙说说话，但人选微信不回，电话不接，所以她才火急火燎地来咨询我，问我怎么办。

我和她说，每个公司的企业文化、价值观、流程制度，以及高管的风格都不太一样，我没有亲自和这家客户合作过，很难给你一个非常精准的解决方案。但我们前段时间有个案例，和你这个情况很相似，可以给你一些参考。

这家企业是我们合作了8年的一个老客户，候选人也是在我们推荐过去后隔了好几个月入职，是总经理直接联系的。

在得知消息后，我借助和招聘负责人沟通岗位需求的机会的时候，对她这样说道：“对了，亲爱的，我想起来一个人选张先生，就是之前我们推荐的XX岗位，那个时候就顾着帮咱们推荐人了，他上班，我都忘了给你发付款通知和开票，忙糊涂了，不少意思啊，是我的问题。”

对方先是愣了下，然后说自己不知道这事，可能是上面直接联系的，没有和她说过。

我立马接话，说估计也是这么个情况，总经理这么忙，很可能忙忘了没有和你讲。

几天后，客户让我们写付款通知、开票，过了一个星期，这笔14万的猎头费用就到账了。

听到这里，这位学员感慨我的处理方式不错，她的处理确实不太理智。

不过，我让她也不要因此而内耗。

因为每个客户的情况不同，方法肯定不会是千篇一律的，我的这种处理方式不见得在其他客户身上就好使。

但背后的底层逻辑，值得去思考和借鉴。

很多顾问遇到这种情况，第一反应是气愤，然后去质问客户为什么绕过他私下跳单，找候选人对峙。

这么做，虽然情绪上爽了，但沟通的效果往往不会太好。因为当众揭穿对方跳单，撕破脸皮去追究责任，反而容易激发对方的防御心理和抵触情绪，你即便有理，最后可能也会要钱无果。

在处理这种问题时，不要去质问、去对峙、去追责。不要揭穿客户，正面硬杠，而是在委婉得点明事实的同时，又顾及客户的面子，给足客户台阶。

真正高水平的沟通，不是争对错、论输赢，而是尊重人性、给足体面，以解决问题为沟通目的。所以，不硬碰硬，不揭人短，用柔软的方式办硬事。

做猎头这些年，我对沟通有个愈发深刻的理解，就是你得懂人性，当你懂得站在人性的视角去看待问题、解决问题，很多问题都会迎刃而解。

所以，我花了好长时间，投入了不少精力，开发了一套高情商、懂人性的猎头沟通课，结合大量的实战案例、业务场景，总结出了非常实用的应对方法、话术、工具。

目前，已经给不少猎头小伙伴给予了指导和帮助。

沟通贯穿着猎头服务的各个环节，从前端的客户BD，客户对接，到人才访寻过程中的深入Mapping，候选人面试评估匹配，offer谈判，候选人试用期跟踪，以及催款等等，沟通无处不在，每个环节、每个场景的沟通质量，都决定着最后这笔单子能否成功。

如果你感觉做单难，谈单难，沟通效率低下，不妨停下脚步，先提升下自己的沟通能力，这或许才是帮你打开局面的正解。

有求职、面试、跳槽、谈薪、简历、职业规划等方面的问题，欢迎评论区留言交流。

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