本篇是《老板取经81难》系列第十六篇。前十五难我们讲了伪需求、散伙合伙、平分股权、夫妻店、大厂高管、赚钱分钱、发不出工资、回款、大客户依赖、对赌协议、担保、公私混用、库存积压、价格战、免费竞争。
我见过一个做工业设备的小老板，花了两年时间培养出一个销售骨干。
从零开始教他产品知识，带他跑展会，把手里最好的几个区域分给他。两年后，这小子成了公司的销冠，一个人扛着公司四成的业绩。
老板对他不薄，底薪加提成，年底还单独包了个大红包。
结果去年年底，销售辞职了。理由是“个人发展”。
一个月后，老板发现不对劲。几个老客户续约的时候支支吾吾，报价也不回，电话也不接。后来从一个客户嘴里套出话来：那个销售去了竞争对手那边，走的时候把客户名单打印了一份带走了。
他不是被对手打败的，是被自己人捅了一刀。
这事能怪销售吗？
销售当然不地道。但把公司命运押在一个人的良心上，这本身就是最大的风险。
你想想，客户认的是你的公司，还是认那个销售？如果客户只认那个销售，那他走的时候，客户自然跟着走。
为什么客户只认销售？因为从头到尾，客户只跟销售一个人对接。签合同是他，催款是他，过年过节问候还是他。你的公司，在客户眼里，只是一个开票的名字。
你把客户和公司之间的联系，全系在了一个人身上。这条线一断，客户就飘走了。
怎么才能让客户认公司，不认个人？
三件事，现在就可以开始做。
第一，客户必须双线对接。
每一个重要客户，不能只有销售一个人对接。从第一单开始，就要有第二个人介入。可以是销售主管，可以是售后，甚至可以是你自己。
跟客户说清楚：这是我们公司的标准服务模式，销售负责前端，后端有专人跟进，确保随时有人响应。
客户一开始可能不习惯，但你要坚持。这不是不信任销售，是在保护公司。哪天销售离职了，客户电话打过来，对面还有人能叫出他的名字。
第二，关键节点，老板必须亲自露面。
签第一单的时候，你去。客户遇到大问题的时候，你去。每年年底答谢的时候，你去。
不要全扔给销售。让客户知道，跟他做生意的不是一个人，是一整个公司。老板亲自站台，这个信任的重量，是销售替代不了的。
第三，合同上留下公司的印记。
客户资料必须进公司系统，不能只存在销售个人的手机里。重要沟通必须在工作群里留痕，不能只走私人微信。合同上留下公司的专属条款和服务标准，让客户知道他的权益是跟公司签的，不是跟某个人签的。
这些动作，不是为了防着谁，是为了让公司在任何时候都站得稳。
铁打的营盘流水的兵。销售来来走走是常态，但客户不能跟着走。
你把人培养好了，别只教会他卖产品。要让他替公司卖，不是替他自己卖。
这个区别，就是你的护城河。
下一难预告：第十七难《面试时口若悬河，入职后啥也不会》
他简历漂亮，面试能聊，你觉得自己捡到宝了。结果一个月后你发现，宝是假的。
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历经九九八十一难，愿每位老板都能取得真经，修成正果。
10个月宝宝每天需要喝多少奶粉？
