很多猎头对谈薪资这件事有天然的畏惧。
前期寻访做得漂漂亮亮，面试一路绿灯，候选人面完也说“感觉不错”，结果到了谈薪资环节，开始心虚。不敢开口问候选人要多少，怕问高了吓跑客户；也不敢跟客户争取，怕显得“站在候选人那边”，坏了合作关系。
最后要么硬着头皮当传话筒，两头传话传到候选人跑路；要么一上来就帮着客户压价，候选人觉得猎头不靠谱，入职没多久就走了，试用期都没过。
谈薪资谈崩了，前面的努力全部归零。
传话筒和操盘手，是两种猎头
把候选人的期望原封不动丢给客户，再把客户的Offer原封不动丢给候选人——这种“传话筒式”的谈薪，谁都会做。但这样的猎头，在客户眼里没有附加价值，在候选人眼里只是个中介。
谈薪资是猎头最核心的价值之一。优秀的猎头在薪资环节，不是传话筒，是价值匹配的操盘手。
操盘手做的事有三件：拿到真实期望、算清楚总包、用数据说服客户给预算。每一步都做到位了，谈薪就不是“博弈”，而是“共识”。
第一步：拿到候选人的真实期望
候选人口头说的期望薪资，往往不是真实期望。原因很简单——怕说低了吃亏，就先报个高价探探路；或者怕报高了吓跑机会，就先说个保守数。
问不出真实期望，后面所有的谈判都没有根基。
问期望薪资，不要只问一次。分三次问：
第一轮，初筛阶段。 候选人还没投入太多精力，这时候问一个大概范围。这个数字通常比较“安全”，候选人不确定机会到底怎么样，不会报太离谱的数。
第二轮，面试通过之后。 候选人对岗位有了真实体感，知道具体做什么、团队什么氛围，这时候再问一次。第二次的数字，比第一次更接近真实底线，因为候选人已经在心里评估过“这份工作值多少钱”。
第三轮，准备发Offer之前。 这时候问的是：“如果给您一个数，您觉得哪个数字会让您觉得‘值了’？” 第三次问出来的，是成交价的心理锚点。
三次问下来，得到的不是一个数字，是一个区间。底在哪、满意点在哪、超出预期在哪——全清楚了。
第二步：帮候选人算“总包”
很多猎头只问“期望年薪多少”，候选人也只报一个年薪数。但年薪和总包，中间差了一大截。
总包=固定薪资+绩效奖金+补贴+股票/期权+其他福利。帮候选人把每一项拆开来算清楚，是在帮候选人多拿钱，也是在帮自己减少后期扯皮。
话术可以这样走：
“您报的这个数，是税前还是税后？包含公积金和补贴吗？如果客户那边的年终奖比例跟现在不一样，您能接受多大的浮动？”
这些问题问下来，候选人会意识到：这个猎头在帮我算账，不是在压我价。
算总包的过程，也是帮候选人做预期管理的过程。 有些客户的薪资结构里年终奖占比较高，有些客户有期权但固定薪资略低——把这些差异提前讲清楚，候选人心里有数，接到Offer的时候就不会因为“怎么比我想的少”而直接拒绝。
第三步：用数据说服客户
客户给的预算低于候选人的期望，这时候怎么跟客户谈？
不要只说“候选人期望是XX万，您看能不能加一点”。这样说了等于没说。
说服客户的关键，是用数据说话，而不是用诉求说话。
把以下几组数据准备好：
- 这个岗位在市场上的薪资分位（25分位、50分位、75分位）；
- 候选人的核心能力跟岗位要求的匹配度（用面试反馈来支撑）。
然后这样跟客户说：
“这个岗位市场上50分位的薪资是46万，我们推荐的这位候选人目前总包43万，期望48万。三轮面试下来，用人部门对他的评价是‘超出预期’。如果按45万给，候选人到手涨幅不到5%，基本没有跳槽动力。建议给到47~48万，成交概率会大很多。跟市场上同等水平的人选比，这个价格仍然在合理区间内。”
客户收到的不只是一句话，是一个完整的判断逻辑。这时候客户做决策，就容易多了。
一个真实的成交案例
去年有一个案子，候选人的期望是50万，客户的首轮预算给到45万。相差5万，不多不少，但卡住了。
弗兰克没有直接传话，而是先跟候选人重新拆了一遍总包。发现候选人现在的公司有笔递延奖金要到年底才发，如果7月前入职就会损失这笔钱。算下来，**如果客户那边能把薪资做到48万，加上签字费补上这笔损失，候选人的实际收益其实超过了50万**。
拿到这个信息之后，弗兰克重新跟客户沟通：不是“人选要50万”，而是“如果给到48万，加上一笔签字费覆盖递延奖金的损失，人选的到手收益能匹配预期。48万这个数字，仍然低于市场上同类岗位的75分位，性价比是划算的。”
客户考虑了之后，同意给到48万，加一笔签字费。候选人算完总包，接受了Offer。
整个过程，没有人在“被压价”，所有人都在算一笔清楚的账。
谈薪资这件事，换个角度想就通了：**猎头的佣金跟候选人的薪资挂钩**，帮候选人要到合理的高价，就是在帮自己多拿佣金。压价压得太狠，候选人跑了，佣金一分都没有；帮着候选人要到了合理的价格，三方都满意。
弗兰克组织的“兼职猎手”社群，在共同做单的过程中，把谈薪环节的沟通话术和数据模板全部标准化了。每一个成员在谈薪时都有框架可依、有数据可查，共同做单实现了高效的成交。
猎头不是压价的刀，是帮候选人要到合理价格的桥。桥搭好了，两边都走得过去。
