猎头中的猪头,主动退出客户高管推荐项目

很多人读梁宁的《真需求》，都会记住一句话：

要把关系变成交易，生意才能长久。

我也曾这样去操作过，猎头行业把这种操作方式叫做PS模式。

但最近的一次高管引荐经历，让我对人才、对客户、对人与人之间的信任，有了一次全新的认识。

事情很简单：

一位在跨国消费品龙头企业深耕20年的CFO人选，能力和口碑都很错，

他前老板曾向我强力推荐过，由此进入我的视野。

在跟人选聊了2个小时后，把他推荐给了国内一家增长不错、急需搭建体系化财务能力的民企常务副总。

对方表示，已经和老板沟通，可以见面详聊。

但是后来，因为这家公司的HR在网上找到了这个CFO的履历，并且主动联系了这位人选后。

在与客户常务副总一番交流之后，我告诉他：我决定退出他们的CFO寻访项目。

我跟常务副总说：

我查了下，虽然我和你们关系不错，但其实我们之间后来也没有续签合作合同。

虽然去年我也帮助你们物色过营销HRD，那时就没有合作合同啦。

包括今年初你们集团的副总想让我为其物色事业部副总经理，我跟他交流一阵子后，觉得自己做不好，最后也婉拒了。

另外一个原因就是：

我做了十多年猎头，不可能去选择和HR争利的，如果是这样，是建立不起自己的护城河。

我的护城河，从来不是 “快速成交”，而是 “不破坏规则、不消耗信任、只做长期有价值的事”。

当然，在告知客户我决定退出他们的CFO寻访项目时，我也表达了自己的感激之情:

首先，我要感谢这位常务副总，在过去的几年里，每次和他交流后，我都受益匪浅。

其次，我是感谢他们前任HRVP，如果不是他把我直接引荐给董事长，我很难获得和企业负责人打交道的经历，这些经历对我后来继续从事猎头工作，影响巨大。

后来，这位前 HR 负责人去了新平台，仍希望我参与关键人才引进。

我当时对营养健康、DTC 新消费模式一无所知，但依然边学边干，也因此对品牌力、产品力、新消费模式有了更深理解。

我和他交流时经常会 “抬杠”：因为他一些观念我不理解、也不一定会认同，但我始终感激他的信任与支持。

当然，这种信任和支持，也是源于我自己在做猎头工作的时候，不会以成交为导向，我会尽自己所能，去主动思考、选择做一些对客户、人选都非常有价值的事情。

然世有千里马，而伯乐不常有。

我也坦诚向常务副总复盘了自己服务他们的成绩：

我推荐成功的人不多，真正留下来创造价值的更少。

不是人不够好，而是组织、文化、业务发展阶段、价值观是否真正同频。

我印象最深的，反而是两件 “不是推荐人才” 的小事：

第一次见董事长，我直言办公环境拥挤，需要扩张以迎接高速增长；

2024年我还曾两次向董事长直接谏言：

A、B、C、D、E、F、G、H等等同行，办公室普遍已实行双休，仅销售体系按业务特性调整。

我建议他们也推行双休，这对持续吸引和保留人才是一件有价值的事情。

后来董事长为此开会讨论，只是最终没有落地。

有时候，我也会思考这个客户，为什么从它上市之后，在一些关键时刻，能抓住一些新的、大的增长机会。

可能更深层次还是老板本人，他不愿意待在舒适区，不满足于现状，会主动去打破组织的熵增。

因为大部分经理人总是喜欢做自己擅长、安全、舒服的事，那惯性思维会在组织不断蔓延。

但市场在变、用户在变、竞争在变，不进化，就会被淘汰。

这也是客户董事长经常说：“行业无高手。”

不是没有高手，是没有永远不败的高手；

不是没有人才，是没有能和组织一起进化的人才。

那梁宁在《真需求》一书说的 “把关系变成交易” 到底对不对吗？

做生意，当然要把关系能变成交易，但是：

可以合作，但必须守规则；

可以推荐人才，但必须对双方负责；

可以追求结果，但不能丢掉底线；

可以谈利益，但更要谈双赢、多赢。

我更愿意理解：

关系的本质不是用来变现，而是用来维护、守护。

交易的本质在于价值的匹配，和双赢。

刚入行猎头时，我以为：

把人推给企业，把企业对接给人，完成一单，就是价值。

做到自己第二单猎头项目时，给东莞的一家上市公司推荐HRD，为了保障人选能应聘成功，主动向人选建议：

把您简历里面的人力资源部经理，改成人力资源部部长，成功率会更大。

人选听了我的建议，后来也顺利入职，我也收到了猎头费，但这个事情从此成了一颗钉子，钉在我心中，永远不能消失。

现在，至少自己心里清楚做这个事情真正价值：

让对的人，在对的时间，以对的方式，进入对的组织，创造更大的价值。

宁可慢一点，也要正一点；

宁可少一单，也要稳一生。

这世界最稀缺的，从来不是 “机会”，而是“信任”：

做猎头，赚的不是中介费，不是信息差，不是人情单。

而是认知的高低。

你可以外包思考，但永远不能外包理解。

Judgement is different. It requires experience and taste, instinct built on years of practice.

这就是人和人之间的区别，判断力。

但猎头这个生意，注定不是一个好生意。因为您要研究过无数企业，拜访过无数的客户，访谈过无数的高管。