《精益猎头 V2.0》序言 - 你为什么需要精益 -6550字
“做单靠运气，业绩靠天收——这不是猎头，这是种地。”小李是2021年入行的，培训三天就上了”战场”。第一个月运气好，碰到一个客户急招Java架构师，他刚好认识一个合适的候选人，推过去——成了！佣金8万。然后呢？第二个月，没出单。第三个月，还是没出单。第四个月、第五个月、第六个月……半年过去了，他再也没开过张。他来找我的时候，眼圈是红的。他说：“马老师，我真的很努力，每天打20个电话，推3份简历，可就是只有面试没有成单。我是不是不适合做猎头？”我说：“你不是不适合做猎头，你是只会一种猎头——碰运气的猎头。”小王比小李更惨——至少小李还出过一单。小王入行八个月，推了100多份简历，全军覆没。没有一份进入终面。她拿着那100多份简历的清单来找我，我看了五分钟就找到问题了：•60%的简历根本没看清职位要求的关键词，候选人核心技能不匹配•20%的简历候选人薪资期望远超客户预算，但小王没提前沟通过薪资•还有10%的简历候选人明确表示不想看机会，小王还是硬推了我问她：“你推简历之前，有没有一个checklist？”她居然问说：“是什么checklist？推人还需要什么checklist？”老张不算新手了，入行四年。但他有一个致命的问题——推荐通过率不低，但过保率只有20%。什么概念？他每有10个人拿到offer，其中只有2个人能过保证期。剩下的8个，要么入职一个月跑了，要么和公司闹翻了，要么根本没入职。一年下来，他光“应收但收不到”的佣金就超过60万。他跟我抱怨：“这些候选人不靠谱啊，说好了来的，又反悔。”中国猎头行业有个特别扎心的数据：从业3年内的猎头，流失率超过70%。为什么？不是因为猎头这行不行，是因为绝大多数猎头从来没学过”怎么做猎头”。大概率是这样的：面试通过，入职培训三天——第一天讲公司制度，第二天讲系统怎么用，第三天给你一个职位让你”试试”。没有人告诉你推荐简历之前要做什么，没有人教你面试候选人该怎么问，没有人告诉你Offer谈判有节奏，没有人告诉你过保需要经营。你就像一个没有导航的司机，凭直觉开车，开对了是运气，开错了是常态。野路子特征 | 具体表现 |
做单靠运气 | 没有稳定的寻访方法，撞到一个算一个 |
业绩靠天收 | 好月份数万，差月份挂零，收入像过山车 |
流程凭感觉 | 推简历前不筛选、不沟通，觉得”差不多”就推 |
复盘靠忽略 | 成了不知道为什么成，败了不知道为什么败 |
成长靠摸索 | 没有体系，没有方法论，进步极慢 |
你可能觉得，这不就是行业常态吗？大家不都是这么做的吗？真正顶级的猎头，做单不是靠运气的。他们有一套方法，有一套流程，有一套体系。他们知道什么动作该在什么时候做，知道什么话该在什么时候说，知道什么风险该在什么时候防。这就是我写这本书的原因——我要帮你从”野路子”变成”精益猎头”。“精益”这两个字，不是我自己发明的，它来源于一个被验证了六十多年的伟大体系——精益生产。精益生产最早源于丰田汽车，后来被全世界使用并且被应用到各个领域。20世纪50年代，丰田的大野耐一去美国参观福特工厂，发现美国人的生产方式有一个巨大问题：库存太多。零件堆满了仓库，半成品占满了车间，整条生产线的Lead Time（从开始到产出的总时间）长得离谱。大野耐一回来后，创造了一套全新的生产方式，核心就三件事：- JIT（Just In Time）——在需要的时候，按需要的量，生产需要的东西
- 缩短Lead Time——从原材料到成品的时间越短越好
结果呢？丰田用这套体系，从一个小作坊变成了全球最大的汽车公司。职位分析→ 寻访 → 筛选 → 推荐 → 面试 → Offer → 入职 →过保•你手里是不是还有很多“没来得及打”的电话？——库存•你手里是不是有一堆”还没来得及推”的简历？——库存•你是不是有好几个候选人卡在面试环节等安排？——库存•你是不是有候选人接了Offer但迟迟不提离职？——库存精益猎头要做的，就是把这条生产线上所有不必要的”库存”砍掉，让每一个环节都精准、高效、快速。只有把流程拆碎，你才能看到每个环节里藏着什么问题。就像你要修一台发动机，你得先把它拆成零件，一个一个检查，才能找到故障点。猎头也是一样。你觉得”做单不行”，这是个笼统的问题。但当你把做单剁碎：每一个环节都可以单独优化，但前提是——你得先看见它。不剁碎，你看见的就是一团浆糊：“做单不行”。剁碎了，你才能对症下药：“哦，原来是面试辅导这个环节出了问题。”这就是精益猎头的核心逻辑：把流程拆碎，逐个优化，消除浪费，缩短周期。传统猎头 | 精益猎头 |
推了再说 | 推之前先验证匹配度 |
简历堆成山 | 只保留高匹配度的候选人 |
等客户反馈 | 主动管理客户的反馈节奏 |
候选人自己面试 | 面试前做辅导，面试后做复盘 |
Offer出了就等着 | Offer后主动管理辞职和入职 |
人入职了就不管了 | 入职后持续经营到过保 |
看出来了吗？传统猎头每一步都在”等”，精益猎头每一步都在”推”。猎头行业有一个特别普遍的现象：入行三年的人干的活，和入行三个月的人干的活一模一样。
你看，他做了什么？搬信息。 从客户搬到候选人，从候选人搬到客户。他是两个人之间的传话筒，一个碳基路由器。客户为什么要付你20-50%的佣金？他直接加候选人微信不就完了？当你不再只是传话，而是开始判断供需双方的匹配点，你就升级为”撮合者”了。信息搬运工推了10份简历，可能只有1份进入面试。撮合者推3份简历，2份进入面试，1份拿到Offer。•这个候选人的核心能力是否匹配这个职位的关键需求？•候选人的跳槽动机是否足够强，足以支撑他走完整个流程？•候选人的性格和风格是否适合这个团队的culture？这些判断，不是靠猜的，是靠问的，靠聊的，靠验证的。撮合者不是传话筒，是翻译器——把客户的需求翻译成候选人听得懂的语言，把候选人的价值翻译成客户看得见的亮点。撮合者已经不错了，但还不够。因为猎头不是一锤子买卖，你今天帮客户招了一个人，明天他还找不找你？你今天帮候选人换了一份工作，三年后他想再换，还想不想找你？我见过一个猎头，入行10年，手里只有5个客户。但她这5个客户，每一家都把90%的职位优先给她做。为什么？因为她不只是”交人”，她定期给客户做人才市场分析报告，告诉客户现在市场上什么人什么价，哪些公司的什么团队最近不稳定，哪些技术方向的人才在涨价。客户离不开她，因为她的价值不只是”找到人”，而是”让我知道市场上发生了什么”。客户给了一个烂职位，信息搬运工赶紧去做——有单就接嘛。判断者会说：“这个职位你们的定位有问题，按这个要求，市场上找不到人。我建议先调整JD，否则浪费我们双方的时间。”候选人说”我看看机会吧”，信息搬运工赶紧推简历——有人就推嘛。判断者会说：“你现在跳槽不是最佳时机，你在当前公司还有一个项目没做完，做完之后你的市场价值至少涨30%。建议你再等半年。”判断者敢于拒绝短期利益，因为他知道：长期信任比短期佣金更值钱。层级 | 角色 | 核心能力 | 收入区间（参考） |
Level 1 | 信息搬运工 | 搜简历、传话 | 年业绩10-30万 |
Level 2 | 撮合者 | 精准匹配、高效推进 | 年业绩30-100万 |
Level 3 | 经营者 | 经营关系、深化信任 | 年业绩100-300万 |
Level 4 | 判断者 | 判断人、判断机会、说不 | 年业绩300万+ |
很多人读书有个毛病——读完觉得”嗯，说得有道理”，然后该怎么做还是怎么做，一点没变。为什么？因为读书只动了脑子，没动手。而猎头是一门手艺，手艺是练出来的，不是看出来的。这本书的内容，我按照道、法、术、器、气五个层次来组织：为什么猎头要经营信任？为什么候选人说的每句话都可能有水分？为什么钱在决策中排第五？“道”不教你具体怎么做，但”道”决定了你做事的方向对不对。“法”是中间层面的东西，回答的是”按什么逻辑做”。精益猎头的方法论是什么？流程怎么拆？每个环节的关键动作是什么？判断标准是什么？“法”是道和术之间的桥梁——有了法，你的动作才不会散。怎么写一份让客户眼前一亮的推荐报告？怎么在第一次通话中判断候选人的真实跳槽动机？怎么做Offer谈判让候选人不反悔？怎么辅导候选人顺利辞职？本书会提供大量的工具表单——职位分析表、候选人评估表、面试辅导清单、Offer谈判话术、过保跟进模板……这些东西你可以直接打印出来用。好猎头和普通猎头的差距，往往不在能力，而在擅用工具。“气”是最容易被忽略但最根本的东西，回答的是”你是什么样的人”。猎头这行，说到底是和人打交道。你的气场、你的态度、你的格局、你的耐心——这些东西决定了候选人愿不愿意跟你聊，客户愿不愿意信你。大家肯定听过我说的这句话：专业是时时刻刻的气质，而非临时登场的演技。这里的专业，就是“气”的一种展现形式。你有”道”——你知道猎头的本质是经营信任，你知道候选人决策钱排第五——但暂时还没掌握具体的方法，没关系，方法可以学。但如果你只学”术”——你学会了面试辅导的五步法、Offer谈判的三板斧——但不知道背后的”道”，那你只会机械地执行，遇到新情况就懵了。所以，读这本书的正确姿势是：先读”道”，理解为什么；再读”法”，掌握逻辑；然后练”术”，学会方法；用”器”，提升效率；最后修”气”，修炼自己。【广告】本周五下午2-4点猎上网有“人职包”沙龙讲解，在线！教你如何在猎上网一人多推！微信联系马老师入群！不是要炫耀什么，而是想让你知道——我说的这些，不是从书上看来的，是我自己一步一步走过来的。2004年，我入行做猎头。第一个月底薪5000块。我住在上海一个出租屋里，每月房租2800，吃饭交通2000，还剩800——买烟都不够。那时候我做单，就是典型的“野路子”。客户给职位我就做，找到简历我就推，推完就等，等不到就再找。运气好了一个月出一单，运气不好三个月挂零。有一天，我的一个候选人——一个技术总监——入职后三个月离职了。原因很简单：入职后发现团队氛围和他想象的完全不一样，而他面试的时候”不好意思问太多”。那晚我在出租屋里坐了一夜，想了一个问题：这个单，我哪里做错了？•我甚至没有在Offer谈判时帮他确认入职后的具体安排我开始系统化地学习——不是学“怎么搜简历”，而是学“怎么理解人”。我读心理学、读组织行为学、读谈判学、重新读我的硕士课程——精益管理/业绩评估/市场营销等等等等。我开始拆解自己的工作流程，把每一个环节剁碎，找到问题，优化它。我开始复盘——每一个单，成的我复盘为什么成，败的我复盘为什么败。我把复盘结果写成笔记，下次做单前翻一遍。我开始建体系——职位分析有模板，候选人评估有量表，面试辅导有清单，Offer谈判有节奏，过保跟进有日历。我开始建学习资料库——知识文章、行业名词词典、候选人沟通笔记等等。1年后，我的年业绩从20万涨到60万；又1年后，从60万涨到120万；之后涨到200万、300万、甚至突破500万！底薪也在飞涨，从5000涨到10000，从10000到13000，从13000到26000，从26000最后到5万。2012年底，我在辛小蝶的引领下联合创办了猎上网，后来又在辛小蝶的支持创立了猎上学园，并且在她的构思和规划下研发了猎头大满贯课程体系，其中包含了“精益猎头体系”以及“9级猎头体系”等。我把自己在做猎头期间以及在和团队一起经营猎上网时总结出的实战经验、方法论、逻辑和理念，变成了一套可以学习的课程和认证体系。到现在，“猎头大满贯课程体系”已经培训了超过10万猎头。我见过太多从小李小王小张到年业绩百万的蜕变案例，也见过太多因为没人教、没体系而黯然离场的遗憾。每一个离开猎头行业的人，不是输给了行业，是输给了没有体系。这本书，就是我的体系。我把十几年踩过的坑、总结的方法、提炼的认知，全部写在这里。它不是一本“鸡汤书”，看完感动一下就完了。它是一本操作手册——你看完、练完、用完，你的做单方式会不一样，你的业绩会不一样，你在这行的天花板也会不一样。猎头是一门手艺，手艺是练出来的。你看一百本游泳书，不下水你还是不会游。这本书里的每一个方法，我都希望你在真实的做单场景中去试，去改，去变成你自己的东西。Lean is not a destination, it’s a journey.精益不是终点，是旅程。从序言角度，如果您觉得这本书值得看，请告诉我，正在抓紧审稿，争取早日出版！欢迎在评论区留言，感谢您的认真阅读！也烦请在评论区告诉我，您的职业与领域擅长！谢谢！
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