IP捕手卢金珠:像猎头一样发现好故事 | 两会特刊

IP捕手就像猎头寻找人才一样寻找好故事。这个发现故事，并且让故事从文字、图画变成大荧幕上演绎的过程，在卢金珠看来，“这就像一座山一样，你去攀登它，征服它，有意思极了”。

当了4年IP捕手后，卢金珠最近创办了自己的公司，公司业务是他所擅长的IP买卖及运营。4年前懵懵懂懂进入这一行时，他没想到，这将会成为他奋斗一生的职业。

前不久，卢金珠做了一个他自己很得意的项目。他从阅文集团买了一个IP，并把这个IP卖给了阅文集团收购的新丽传媒。理论上，新丽作为阅文的子公司，有优先购买阅文IP的权利，并且价格会更优惠，但茫茫书海中，他们需要卢金珠这个IP捕手的牵线。

捕手的作用，在于慧眼识珠。中国有1647万部网络小说，超过15万部网络漫画，还有585家出版社源源不断供应新内容，数千万部作品中，哪些值得改编？应该让哪个影视公司改编？卢金珠所做的事，就是发现有价值的IP，然后牵线搭桥，给好的IP找到好买家，他也能从中获益。

这个职业人数不算多，从业者一般是之前的文学网站编辑，图书公司代理商，或是影视公司版权经理。但数量还远远不够。在2016年前后IP疯狂的年代，中国有过很多IP失败案例，冒进与烧钱背后，就是缺了IP捕手的专业支撑。2018年，整治天价片酬和明星税收的政策过后，拂去了高片酬的泡沫，也让IP走向正常化。

一天时间内，卢金珠就能判断某个IP能不能火，他经手的IP，罕有失败案例。在上一个公司，不采买天价IP的前提下，他花了上亿元，买了100个左右的IP。其中不乏东野圭吾的《嫌疑人X的献身》，前阵子刷屏的漫改电影《快把我哥带走》。

幸运的是，卢金珠4年买到的100多个IP，几乎没有砸在手里的。最多一年时间，他就能顺利找到买家卖出去，其中50多个IP，已经改编成影视剧或正在改编中。

幸运的背后是专业的眼光。卢金珠有长期在文化行业工作的经历，担任过榕树下总编辑，他经历过《三体》10万块钱卖出版权的时代，也经历过一部网络小说别人向他开价1亿元的时代，2018年，那股IP狂热的风潮终褪去，他认为，现在的IP，回归到了一个正常的价值。

中国IP市场的火爆，始于2015年。这一年，《花千骨》大热，《伪装者》、《琅琊榜》口碑逆袭，好IP的价格刚刚从前一年的几十万涨到过百万。在2014年，卢金珠做了自己第一个IP项目，《嫌疑人X的献身》。

刚开始是受人之托。一家上市影视公司看中了东野圭吾这本知名小说，辗转找到了卢金珠当时所在的公司，公司评估完后，觉得这件事可以做，采买版权的任务便交到了卢金珠手里。

当时市场几乎没有IP的概念，购买渠道也远不如现在畅通。卢金珠尝试了很多渠道，最终托人找到日本的关系，通过一家韩国人在美国开的公司，辗转买到了这本书的影视改编权。当时，买《嫌疑人X的献身》仅花了70万元，到各地出差的差旅费，以及这70万元版权费，都是卢金珠自己垫付的。

买回来之后，一开始提议的上市影视公司担忧探案题材的政策风险，放弃了这个项目。本来只在中间牵线的卢金珠又需要把这本书卖出去。他继续与其他影视公司洽谈，最后找到了光线传媒的王长田，运气不错，王长田本人对这个IP很感兴趣，组建了项目组，经过3年的时间，这本小说改编成了同名电影，2017年3月上映，苏有朋执导，王凯、张鲁一、林心如主演，票房4亿元。

卢金珠之前所在的公司，并不只简单做IP买卖，还通过IP版权作价投资影视剧，《嫌疑人X的献身》是他们第一个电影项目。“回报率很大，”卢金珠回忆，2014年IP的价格几乎是“白菜价”，“有很多很便宜的小说，十几万，几十万就能买到非常知名的IP，贵的也不过100万左右。”一两年后，IP价格疯涨，同一部作品，价格从几十万变成了几百万，甚至涨到几千万、上亿元。

同年，他还帮助张嘉佳运作IP，张嘉佳当时的知名小说集《从你的全世界路过》中有20多篇小说，他卖了十几个，其中包括卖给王家卫的《摆渡人》。

2015年，卢金珠加快了买IP的速度，随后3年，他买了超过100个IP，花了上亿元，“其实也是在赌，但是我们觉得这会是一个方向。”之后IP的疯涨，证明了他的眼光，到目前为止，这100个IP已经基本都卖出去，其中一半以上和国内一线影视公司及演员合作。“给公司赚了不少钱，”总结自己那几年的IP买卖，他给了自己这样的评价。

成为IP捕手，最关键在于眼光。去年12月，卢金珠捡了个漏，买了一部经典作品，这本小说完成时间较早，并不在近期IP采买者的视野范围内，价格也不高，但圈内浸淫已久的卢金珠认为，这个小说非常有价值，“非常好的一个作品，我会在未来的三个月之内把它合作出去。”

根据他的经验，阅读量高、粉丝多、价格高不一定是好IP，“要看它的类型，它故事的扎实度，它的人物形象本身是否很鲜明。”

在他的从业生涯中，最成功的一部小说，买完后价格翻了20多倍。现在IP价格涨上来之后，很少能再“捡漏”，但他经手的IP，基本保持有几倍的溢价。“我算比较谨慎，但是经过我们的包装运作，或者说因为有专业眼光，能比别人抢先一步，总会让IP发挥更多的价值。”

卢金珠也有遗憾。直到现在，他还在遗憾没有买到《无证之罪》。这部2017年与《白夜追凶》并驾齐驱的刑侦剧原著，很早期就被卢金珠看上了，但最终被公司否决。被否决的原因也是担忧政策风险。后来，《无证之罪》被爱奇艺拍成了网剧，成为2017年爆款剧之一，豆瓣评分8.2。

他事后总结说，没有风险就没有回报，“可能青春校园、爱情婚姻题材没有大的风险，但它也可能会是一个非常平凡的项目。”多次尝试后，卢金珠发现，合作方、大公司非常认可的口碑项目都会有一定风险，“现在没有任何风险的，我反倒还去反思一下到底适不适合买。”

后来，他把《无证之罪》作者其他所有的作品版权签到了公司，这个作者的编辑经纪约，他也同时签下。“很多人被我抢过IP，我也抢过很多人的IP，被人抢的原因很多，更多还是要坚持自己的内心。”

2018年下半年，卢金珠离开了服务4年的公司，自己创业，继续做IP生意。在经济大环境不好的前提下，这需要很大勇气，也侧面印证了他对IP这个新市场的看好。成为老板后，买卖IP花的是自己的钱，需要更加谨慎，也有了更大压力。

“我给自己定的卖出去的时间线是3个月，最多9个月。超过9个月，就有压力了，”根据业内通行规则，买到的IP一般会有5年、8年、10年改编权，只要在最低5年到期之前卖出去，就不会亏本。但当前IP普遍一部几百万元的价格，多部采买后，也是一比不小的投入。

好在，多年从业经历后，卢金珠已经打通了IP产业链的上下游。在榕树下及盛大文学期间，他与国内主流文学平台、作家、出版机构都有长期合作，上家公司任职期间，他也合作了大多数知名导演和影视公司，包括侯鸿亮、刘江、光线、华谊、爱奇艺、阿里影业等。

之前卢金珠所在公司通过IP版权入股的三部电影，成本不高，效果都还不错。《嫌疑人X的献身》票房4亿元，《快把我哥带走》3.75亿元，周冬雨和易烊千玺主演的《少年的你如此美丽》也已经入围第69届柏林电影节。运作过多部影视剧后，他发现，“对于好IP，明星甚至愿意用很低的价格来拍。他们也缺好IP。”

从业多年，卢金珠决定将来还继续做这一行。他们就像猎头寻找人才一样寻找好故事。这个发现故事，并且让故事从文字、图画变成大荧幕上演绎的过程，他认为，“就像一座山一样，你去攀登它，征服它，有意思极了”。

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