搞定犹豫的优质人选,高手猎头从不靠话术

先来看一个案例。

候选人是位年轻博士，专业能力和背景都十分出色，属于我们常说的红花人选。由于他的爱人定居在长沙，所以他希望工作地点也在长沙，目前只看在长沙的岗位。

从职业发展的角度来讲，长沙和他专业相关的机会比较少，长远看可能会限制他的事业成长。因此，猎头顾问建议候选人趁年轻多接触接触广州附近的机会，这样在事业上可以有所突破。

候选人自己也认可这点，在顾问的客观分析后也有所动摇，不过仍然因家庭因素犹豫不决，难以果断决定。

最终，顾问建议候选人慎重考虑，在个人生活和事业发展做好权衡，并没有强行推动，死缠烂打。

这名顾问不确定自己做得对不对，所以过来问我应该怎么办，她的困惑主要有两点：

1. 面对处于纠结的优质候选人，我们是不是应该积极寻找更多的理由去说服人选，现在的做法是不是太佛系了；

2. 如果继续推进，又担心候选人的稳定性，原本意向性就不强，会不会在企业待不了几天就走人了；

我相信，很多顾问在日常工作中都遇到过这种情况：人选条件不错，岗位机会也很不错，但因个人原因或是其他原因，犹豫不决、举棋不定，错过的话对双方来说都比较可惜。

那么，作为猎头顾问，我们应该怎么处理呢？

今天就来聊聊这个话题，分享一些实战的经验和技巧。

先来说第二个困惑：候选人入职后的稳定性。

我的观点很明确：不需要担心，因为这类优质人选一旦做出决定，往往比四处投简历的人要更加稳定。

为什么呢？

因为他们是我们通过Mapping访寻到的，属于被动看机会，原本可能并没有跳槽的想法，所以人家不考虑机会，甚至不接电话都是正常的。

不过，一旦他们同意考虑机会，并且发展到入职新平台，这必定是经过深思熟虑，认真权衡后的选择。既然是认真斟酌过的，基本不会轻易离开。

可以这么说，越是优质的人选，对职业的选择越是谨慎。

所以，没必要因为担心候选人的稳定性而影响推荐的进度。

相比之下，真正的难点是第一个问题：如何应对候选人的犹豫心态？当候选人摇摆不定的时候我们应该怎么做？

在我20多年的猎头生涯中，遇到纠结、犹豫的候选人，我常用的一招就是欲擒故纵。

有小伙伴就会说了，Janice，人选都犹豫了，你还欲擒故纵啊，就不怕人选彻底不考虑了吗？

我的逻辑是这样的，大家听听看。

前面说过，由于这些人选是我们Mapping出来的，主动找的对方，人家没有在网上到处发简历，说明他们原本并没有看机会的打算，至少不是很着急换工作。

在这种情况下，当我们介绍机会后，对方犹豫是正常的，毕竟这对他们来说有些突然。所以，这时候我一般会这样说：“如果纠结的话，建议先别急着做决定，等你想清楚了，可以随时找我。”

大量实践证明，当我们态度真诚地给予选择的空间，反而可能会促使对方主动向前一步。很多时候，当我说完这句话后，人选的回应是这样的：其实接触一下也可以。

而且，即便人选表示愿意考虑，我也会劝说他不要着急做决定，可以花点时间好好思考下，做做相关的调研，因为工作变动不是小事，如果不是很合适的话，到时候会比较麻烦。

随后，我会顺势提议：“咱们也聊了这么多了，相互之间也有了基础的了解和信任，即便这个机会不合适，但如果你身边有同事、朋友，包括之前共过事的下属之类的，只要你认为谁是不错的，谁合适这岗位，都可以帮我推荐推荐，我这边找人也不容易，还是挺需要你帮忙的。“

这样一来，顺手就将Mapping给做了，说不定就会因此找到真正适合这个岗位，且也有意愿的人选。

在这个沟通过程中，为什么对方松口愿意看看机会，为什么愿意帮我们推荐其他人选？

在我看来，本质原因并不是什么话术起到了多大的作用，而是因为我们足够真诚，发自内心地为人选考虑，尊重对方的节奏。

这份真诚、诚意、实在，往往是沟通中的必杀技，也是我这么多年做猎头一直坚持的原则。我认为，只要你是真心为对方着想，态度真诚，沟通的结果通常都是不错的。

老话说，无招胜有招。

这样的沟通方式，看似佛系，但战斗力其实一点不差，因为你实际上在构建一个正向的能量场。

候选人帮你推荐了合适的人选，你自然会心存感激，后续也更愿意为他关注岗位机会、分享行业信息。如此循环，信任便在一次次的真诚互动中建立起来。

这种互相之间如沐春风的价值输出，与强行游说营造的压迫感，是两种截然不同的状态。

为此，当人选确实需要时间思考，适当的等待往往是更明智的选择，没必要也不应该死乞白赖地推销，压得越紧，效果可能越不好。

当然了，也不是说反对一切主动说服。

我们猎头的价值之一，就是基于对行业和职业规划的理解，为人选提供他可能没有看清、看到的视角。

所以，如果经过客观、专业的分析，真心认为某个机会对候选人长期发展是有利的，确实是个不错的选择，那我们该说服说服，该建议建议。很多候选人正是在猎头顾问的启发下，做出了更好的选择。

不过，每个候选人的情况不同，背景不同，有些人选可能有一些不方便讲的原因，比如家里有孩子或老人要照顾，有出国计划啥的，所以还是要掌握好分寸，反复劝说反而会影响信任。

我觉得，顾问的「佛系」与「积极」之间，隔着一层对候选人真实处境的体察与尊重。

强扭的瓜不甜，真正优质的合作关系，往往都是基于真诚的沟通，舒服的沟通。当候选人感到被理解，感受到我们的推荐是出于真心，而不是纯粹为了业绩，原本的纠结就可能悄然消失，合作也就水到渠成了。

毕竟，我们猎头的工作不仅是填补职位，更是连接人与机会，并在过程中守护双方的信任与长远可能。

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我是Janice, 20年资深猎头，专注于中高端人才的招聘与咨询服务，已出版《猎头高情商沟通实务》《猎头盈利之道》等书籍。

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