如何通过打造团队吸纳人才，业绩从400万增长到1500万的秘诀?
大家好，我是杭州洗乐门汽车服务公司创始人胡大军，跟大脑营行学习两年多的时间，我把公司业绩从每年400万，做到每年1500万，业绩提升3.7倍。我今天在这里，首先要感谢我们大脑营行的苏老师、超哥，因为在这两年多的时间里面，我收获的实在太多了。
一、跌入谷底——核心成员集体离职，企业陷入低迷
我在2015年就来大脑营行学习，而且现场还报了“思维商学堂”，但是在这之后的两年，我都没有再来。因为每个人都有自己的舒适圈，我认为我开的不过是一家小小洗车店，在我们行业里面应该算是小小微企业，是不用学习这些高大上的（知识的）。然后又觉得自己过得比较好，年轻气盛嘛，总认为自己做得还可以，有家庭、有事业，就觉得很满足。其实现在想想，就是在舒适圈里爬不出来。那2015年我为什么来大脑营行学习呢？因为我们同行的一个朋友向我推荐，他说有一个课程对我们的门店管理、企业经营很有帮助，让我去听一下。那我当时碍于朋友的情面嘛，就想着来玩一下，没有想过真正要学习。所以就算2015年我报名了，实际上2016年、2017年我一次都没来学习过。我觉得这个东西我不用学，反正也学不懂。
谁知道好景不长，2016年的年底，我们有4个核心层人员——店长加两个主力销售员，还有一个高级技师，4个人同时离职。我就觉得突然之间失去了我的左膀右臂，平时店里面所有的事情都是他们在帮我经营打理，基本不用我操心，所以那个时候我过得挺安逸的。他们离职以后，所有的事都回到我身上，大事小情都要我自己亲力亲为去处理。当时最痛苦的是什么？很多客户都在抱怨，你们办卡的时候说得那么好，怎么现在什么服务都没有了？团队里面对核心成员离职的这个事情也是议论纷纷，“是不是胡总做了什么见不得人的事？或者说钱发得太少？”我自己也一直在反省，我到底做错了什么？让人更郁闷的是，每天回家，还会经常跟老婆吵架，整天都没得安宁，家里的小孩也看不到我的笑容。我还跟老婆一直有分歧，到底应该是先有事业还是先有家庭？那个时候真的很迷茫。
这是我的2017年，灰色的2017年，人员不稳定，业绩下滑，营业额从每年400万直接降到300万。现在想想还真是可怕，因为我经营公司的费用不会缩减，员工工资还得加，所以那时候真是痛到不能再痛了，甚至还想把我估值500万的店转让掉，我说谁来收掉，50万我都卖，可见那个时候的心态已经跌到谷底了。
二、触底反弹——四大机制落地，挽回危局
1. 梳理组织架构
到2018年，我突然想到，我去听过一个课，里面讲团队管理，还有怎么合伙、怎么分钱。现在回想起来，人只有跌倒谷底，尝到那痛得不能再痛的滋味，才会去思考路应该怎么走，就像苏老师说的“人在水底，挣扎着浮上来的时候，才会想到生命是多么可贵。”所以2018年4月18号我就来参加《系统思维》课程。那次来听，因为我当时的心态不正常，而且店里面的事情也不可能完全放下来，所以我在上课的过程当中完全进入不了状态，老师讲了7天6夜，我学是学了，但是听不懂。回去以后我想我至少应该做一件事，就是建立组织架构，但是也不知道要怎么建。
可喜的是什么呢？我是4月24号回的家，4月25号我就把组织架构图，就是我自己画的草图发给了苏老师。我以为我们大脑营行这么多学生，苏老师可能会忙，不一定给我回，没有抱太大的期望。但最让我感动的是什么呢？苏老师在凌晨2点46分给我回了一个信息，他说你这样设计组织架构的话，你的高层、中层、基层职责是不明确的。所以他建议我，店长跟财务让我自己来管，以下的部门他也帮我一起做参考，都有哪些部门应该归店长去管，然后你要怎么去管理店长，让我当时受到很大的启发。其实苏老师给我回复信息的时候，我内心已经感觉到我得到了一种力量，觉得这个事情我可以去做好。
2. 明确岗位职责
后来随着组织架构的优化，我们又把岗位职责落实了，因为有了组织架构以后，就明确这个人应该在哪个岗位。之前想不明白，应该“先有萝卜还是先有坑”这个问题，我现在明白了，应该“先有坑再有萝卜”，让这些组织架构上的人自己到这个“坑”里面去。然后呢，我用了苏老师讲的一招：明确岗位职责最好的方法，就是让当事人去写，你认为你一天在公司里面应该做哪些工作，让他自己先把它写下来，然后让他的上级主管去把关，再来不断地补充和完善。
3. 改革薪酬机制
做好了搭建组织架构和明确岗位职责这两个事以后，我们又开始改革薪酬机制。
其实那个时候这个事情要具体怎么做，我还是有点模糊的，但是我这个人最大的好处就是行动力强，因为所有的事情，你光想不动是不可能成功的，只有在不断行动的过程当中，遇到问题，解决问题，慢慢才会获得成长。有了岗位职责以后我就知道，店长的底薪应该是多少，提成应该是多少。以前都是笼统的，今年2000块，明年3000块，后年4000块，全都是固定死工资。看他工作能力可以，就给上调一下，或者如果他自己提要求，我也会给上调一下。但当时那个调（薪），是有点心不甘情不愿的，因为没有一个标准来对应，你说上调500块还是上调1000块？对他来说怎么都嫌少，对公司来说，你业绩都不增长，你想让我怎么调？2016年、2017年，我经常围着调工资这个问题转，今天这个部门的员工跟你谈工资，想要自己工资加个500块，或者加个1000块，明天另外一个部门的又来了，也要跟着调工资，真的让我每天都很头疼。
当我们把组织架构明确以后，我就决定把所有人的工资从原来的固定工资，调整成底薪加提成。但在执行的过程中又碰到问题，因为员工都很抵触，他们害怕自己今后的收入没有保证。于是，我又想到了大脑营行。6月份的时候，我参加《企业自动运转》课程，而且带上公司11个员工一起学习。在现场，老师帮我们分析为什么要把原来的固定工资调整为底薪加提成的结构。然后我就再重新跟他们讲一遍我的改革方案，这次大家一致认为可行，因为老师已经把道理跟他们讲清楚了，而且这个方案是两条腿同时走路：我们规定3个月的测试期，如果3个月测试下来，你的固定工资更高，那你就拿固定工资；如果底薪加业绩提成更高，那就拿底薪加业绩提成的这个钱。
这样对员工来说，心里是安全的，他不需要承担任何风险。我们把方案定下来以后，回去马上行动，财务把我们的数据导出来，针对前三个月的业绩，然后分析提成比例，确认拿3个点还是5个点合适。薪酬改革测试3个月，事实证明，确实底薪加业绩提成的收入，比他原来的固定收入要高，员工的积极性一下子就上来了。
而且我们在3个月测试之中，又发现了一些可以完善的地方，因为我们这种汽车服务项目是低毛利，人工很贵，成本很高，但是一些员工为了出业绩，会给客户太多的优惠，导致公司不赚反赔。所以3个月以后，我们又进行一次优化，把业绩提成调整为毛利提成，确保客户利益、员工利益、公司利益三方都能得到保障。我们也跟他分析，为什么要分10%的毛利，而不是20%、30%，我们财务会给他算出企业的另外一些成本，包括资金成本、房租成本、水电成本、运营成本等等。
我们自从上《企业自动运转》课程以后，所有人的思维都提升了，而且相对来讲大家想的也比较一致。以前我怎么给他加工资，可能一个月是6000块、8000块，他也不爽觉得工资给的太少，我也不甘心工资成本太高。现在我们改革以后，我们销售员底薪虽然从5000块下调到1500块，但是现在他们每个月到手的工资都能拿到15000块左右。员工赚到更多的钱，心态自然就安稳，所以我现在根本不担心公司人员会流失，我也很轻松，精神上面几乎没有任何压力。我们的团队也是其乐融融，积极进取，工作氛围变得越来越好。
4. 导入合伙人机制
我在2016年、2017年受过打击创伤以后，我发现，如果再按照我以前的模式来培养员工，当他的能力得到一定提升以后，他可能还会再走。所以我又开始学习我们大脑营行的分钱机制、合伙人机制。
在2018年的年底，我看到我们账上利润增长了，业绩也提升了，那我就觉得要把这个钱分出去。有可能表面上看起来是分我的钱，但实际上我是想把“盘子”做大，因为那时候我想，现在一家店已经是满足不了公司发展了，我们的员工从基层、中层、高层，再到店长，一步步在成长，我必须要给他们一个足够的舞台。
我把导入合伙人机制这个想法跟我的3个核心成员讲了一遍，他们觉得这样很好啊，因为我在这里干，正常的工资我能拿到，如果到年底还有一定分红，我不就也成为公司的老板了吗？他就会对公司有一种归属感，所以他也很乐意接受。在整个谈的过程中都很顺利，因为他们也参加过大脑营行《商业思维》课程，所以我们的想法也比较一致。可是方案怎么定？我没地方抄，也没有先例。对，还是跟大脑营行学习。我在我们的《框架思维》、《系统思维》课程上面学到，吸纳员工入股的时候，公司估值可以按上一年利润的3倍到5倍去估算。我为了成就我们的员工，我就说我们少一点，就按3倍做估算。
举例，我们上一年利润是30万，公司按3倍估值就是90万，你如果要入10股，你就拿9万块钱，很简单，他们也听得懂。而且我给到他们一个《商业思维》上学到的零风险承诺：你是我的员工，这个钱只是你放在我这里，像保证金一样。我看中的不是你的钱，我是想让我们一起努力，共同创造一个我们洗车行业的奇迹，也是为了让你、让公司都赚到钱。所以3年以后，如果你想退出，我会把本金还给你。听我这样一说，员工就不害怕了，他觉得钱反正会还给我，我反正也要在这里干。但是我又告诉他，3年内如果你要离开，不好意思，咱们是有约定的，就按1块钱的价格转让你的股本金，当然该分给你的钱我会分给你，这是你应得的。因为上一次4个核心人员离开以后，我在培养现在这3个合伙人上面，其实花了更多的时间。前一次痛苦了，第二次我不能再稀里糊涂。当然，他们也比较认同我的观念。
那么第一年，也就是2019年，我们3个合伙人，有两个分到了6万块钱，因为他俩分别入了5%的股份，还有一个是分到了12万块钱，他是入10%股份。他们分到钱以后，瞬间这3个人就成了我们公司的标杆，也为我的第二轮合伙打下基础。
在2019年的年底，我跟我们的中高层又开了一次会议，再次确定员工合伙入股的三个条件：第一是必须工作满3年，这样的员工代表有忠诚度，我可以信任他。第二个是业绩要排名前三，哪怕是单店排名前三我也算。第三个，在管理上或者技术上能够独当一面，哪个部门交给你，我就不用再去操心。除了以上三个条件，我们额外还有一个条件，如果要成为我们的合伙人，必须参加《商业思维》课程，而且要自己掏钱。这个目的非常简单，就是让他能够学会更多东西，让团队同步成长。大家都学习过，思想理念就会比较一致，这是最重要的。而且你愿意掏钱去学，也证明你想跟我们一起干工作的决心。这样子我又增加8个合伙人，现在总共有11个合伙人。这11个人就像公司里的中流砥柱，让我可以整天在外面跑，基本不用操心店里面的事情。
三、经营人心——导入企业核心价值观
1. 想改变他人，先从改变自己开始
说到企业文化还得先说说我自己。我开店也开了十几年，之前开会的时候，就会训人骂人，没有别的招儿。所以我一要开会，员工总是千方百计地推脱，晚上有什么什么事情，不能参加，而且他们的理由总是那么地合乎情理，我都没有办法去辩驳。所以那个时候我要开会，要找几个左膀右臂，对不起，没有，人家不愿意跟你玩，因为你只会骂。
之所以改变是因为后来学习了《框架思维》课程，我是2018年8月18号在太湖学的。那一次课程让我意识到自己的问题，让我学会应该如何跟我的团队、跟我的家庭、跟我的客户、跟我的合作商说话，所以对我触动非常大，把我身上所有的盔甲都打破了。回去以后，我跟员工说话换了一种口气，以前是就是骂，但现在我学会去赞美。现在我看到谁，都是：“哇，你太厉害了！”当我学会赞美，我发现我总能看到员工身上的优点。开会的时候也是，不管哪个员工分享了一个方案或者建议，我会说：“哇，你太棒了，这个方案我都没想到。”被夸赞的员工就会很有成就感。我把他们的方案组合一下，再把它导入到我们的营销或者团队激励当中，我发现这些方案比我自己拍脑袋想出来的还要好用，关键问题是我还不用操心，因为这个方案是他想的，他去做就会比我做的还好。
还有一个应该是在《企业自动运转》课程上学的：作为老板，要经营人心。员工在你这里，他每天都辛辛苦苦的，他背后为他付出的父母呢？还有他的家人呢？你也要有关爱。学完《企业自动运转》课程，回去以后，我马上就在公司里面建了一个家属群，我自己亲自打理。我每天在群里面跟所有的家长问好，还让我们每个门店的店长每天拍一些员工的工作照，要拍得帅一点，发到我们的家属群里，让他的家长在里面看到，哇，我小孩在这里面工作是那么地自信！所以家长就很有一种满足感，也很放心孩子在公司工作。
逢年过节，我都在群里面热闹一下，发一些小红包，或者写一些精神鼓励的话，所以家属现在都非常支持他们孩子的工作，“公司要开会？去吧！”“可能要加班？去吧！”以前是要么老婆不同意，要么老妈不同意，现在都变成了对他的工作、对公司的一种支持。所以这也是家属思想上的一种很大的改变。
2. 模仿是最简单的捷径
很多老板说，导入企业价值观太难，因为它太抽象，不知道怎么去操作。那我们是怎么导入的呢？
我也不是特别聪明，也是跟平常人一样，但是我有一个特点，就是我会模仿。因为我来上《框架思维》课程也好，《系统思维》课程也好，苏老师经常会让我们有一些能量朗读，或者把一些企业价值观放在大屏幕上面。我既然不会，那我就照搬照抄呗，反正把大脑营行的东西抄到我家里去，别人又不知道，所以我们的企业价值观和大脑营行基本是一样的——客户第一、团队合作、迎接变化、积极向上、感恩奉献、诚实守信、结果为王。
把企业价值观从大脑营行搬回去以后，我们每个月的员工大会就以其中一个作为核心主题，比如二、三月份，我们员工大会的主题是“客户第一”。那具体怎么导入呢？我们首先会找来一些视频，先看看别人是怎么进行客户维护的。接下来我们就自己录自己员工的视频，比如当初你承诺客户办卡，你是怎么做的？你后面有没有跟进？有没有真正地做到客户第一？我们的员工录完，再看回放之后可能会更有感觉，因为视频里的主角就是他们。我每个月都在强化这些东西，这样我们每个月的员工大会都还没等开，他就已经知道了，这个月的主题是“客户第一”，他们就越来越熟悉公司的价值观。
现在我们的员工，包括新的员工招进来，已经不用我亲自去把关，你什么可以做，什么不可以做，我们所有的员工都会告诉他，符合这七大核心价值观的事情，都可以做，但你要是违背了，那就离开洗乐门，因为你跟我们不是同一类人。说明这些观念已经深入人心，成为大家身体里的一部分。
我们还搞了一个价值观奖励，也是跟大脑营行学的。平时我们给奖励，比如奖200块、500块，都是奖励给员工。但是我们现在学了大脑营行以后，我们把“后院文化”又给做起来了，就是给员工发奖励的时候，也不忘记他的父母。前面讲过了，我们每个月会有一个价值观主题，比如这个月是“客户第一”，下个月可能是“团队合作”，然后我们每个月都会进行“践行价值观”的一个评选，三个店当中，每个店评出一个最优秀员工，他会获得公司100块钱的奖励，还会上台接受颁奖。
除此以外，我会在家属群里面给他的父母发一个100块的专属红包，让大家看到他的孩子这个月成为了优秀员工，这样他的家长也会感到很荣耀。我们还有一个年度评选，也是每个店评选一个优秀员工。在践行七大核心价值观的过程中，谁的分数最高，谁落地得最好，谁就会被评为年度优秀员工，除了他自己的那份奖励，每个月他的父母还可以领到200块钱的专属红包，一年就是2400块钱，这样一来，他有面子，他的父母更有面子。
四、出奇制胜——小小洗车店撬动大生意
今年因为疫情出不了门，我窝在家里面看大脑营行App里的《经营思维》课程，看了以后，我对接下来的经营思路有了新的打算。我认为学习真的是有用的，你在不同的时期、不同的阶段、不同的环境，你的经营策略，一定是不一样的。当时我就在想，今年3月份，我们门店到店的客户数量肯定是不多了。员工工资要照发，客户又不来店里，怎么办？这是我作为一个老板必须要考虑的。我们企业的使命是“对内成就员工，对外成就客户”，我们要朝这个方向去做，员工来工作，你要让他拿到钱，毕竟他也在家里熬了两个月，也很难受，也没钱了。所以我参考大脑营行的整套商业模式。我先设计一个入门产品。我们去年的会员卡是2980元，只有洗车跟美容两个项目。
为了锁住客户，这次我要让客户得到真正的、更大的优惠。除了洗车跟美容项目之外，首先赠送客户免费机油保养，一年2次；还有因为今年的疫情的特殊性，我再给你免费做内饰杀菌消毒；再送你一次漆面美容，漆面美容单独做一次就要1980元，现在我们把这个服务项目免费送给你。所有这些项目加起来大概价值6000元，但是会员价还是2980元。更重要的是我还用到了一个方法，因为我学过《经营思维》课程，我在搞活动的时候就规定，凡是3月份办理会员卡，都赠送3000块钱大礼包，就是从大脑商城上采购3000块钱的礼包送给他。这个又相当于一个杠杆，撬动了我3月份的业绩，我们一个月办了500张会员卡，以前从来都没有过。
礼包里包括罗兰的棉被啊，不锈钢的锅啊，还有吸尘器等等，都是来自大脑营行商城，而且这些东西都很实用，特别是女司机，感觉到这些东西如果我去淘宝上买，3000块可能还不够呢。本身我的卡已经很多优惠了，我又用这个杠杆撬动了一下，所以给了客户一个非买不可的理由。
当时看上去这就是一个亏本买卖，我的员工都看不懂，但现在看来这一切的做法都是正确的。因为那时如果没有客户，如果没有现金流，可能连员工工资都发不出来。我一个月卖出500张卡，3000块一张，150万的现金收进来，我这一年的员工工资就够了。更重要的是，我保证了我3月份、4月份、5月份、6月份乃至现在的客流量，每天我的店门口都有车辆在排队。而且原来一张卡员工提成是100块，我现在给500块，我把公司所有的利润都剥光了给到客户、给到员工。员工就很兴奋，因为这张卡这么优惠，几乎不用说几句话就能卖出去，最重要的是，还能拿到500块钱提成，这是员工最关心的。所以我们3月份发工资的时候，光是提成，有的员工可以拿到2万块。疫情期间，让他们的收入不降反增。
那别人可能会纳闷，你把所有的利润都让完了，你赚什么钱呢？甚至于有的员工说：“老板，你是不是要套钱跑路了？”所以我说，学习是改变自己最快的一种方法。在大脑营行的整套商业思维体系里面，我经常看那个三角形金字塔（产品漏斗）。入门产品我就用2980元的会员卡来打造，我可以不赚钱，但我后面还有一款升级的产品。因为2980元的卡提供的是普通洗车（服务），排队时间久了以后，有些客户会等不及：“能帮我快一点吗？”他如果有额外的需求，那就可以升级到我的9980元的资深会员卡。2980元的会员卡是普（通）洗，而且是要排队的那种。9980元的会员卡是精洗，不用排队，而且我会给你的车子增加好多美容项目，里面、外面，发动机、引擎盖、钢圈……就是要把你车子里里外外、仔仔细细的打理一遍。
再下一个就是29800元的贵宾会员卡。假如你家里面有两辆车，一辆我给你提供精洗服务，然后送你一些汽车配件什么的。另外一辆车我再送你普洗的服务，相当于“1+1”服务。
除了29800元的贵宾会员卡，我还有一款更高端的产品，让同行都觉得不可思议，就是在产品线的顶端，我设计了一张99800元的卡。当时有好多人说：“大军，你是不是神经病，想钱想疯了，99800块钱，人家都能买一辆车子了。”我说只要你有这个产品，就会有人买。自从在大脑营行学习以后，我的心变大了，以前不敢想的事情，我现在敢想。而且这款产品我设计出来以后，还成交了两个客户。
那99800元怎么洗车？其实说白了，就是客户的私人定制。我们单独给他建一个VIP群，我，3个店长，3个客服，还有1个后勤人员，我们8个人服务他一个人，只要他有任何需求，一个电话或微信，我们七八个人马上给他安排。第一个是提供上门服务，这是最基础的。第二个是我们给他家里面所有的车子都提供精洗服务以及美容项目。第三个是代办保险理赔等业务，包括车辆年检什么的，也全都帮他搞定。另外车子出现任何事故，一个电话，直接到他指定的地点进行维修。就是客户只要提出要求，只要是在我们能力范围内的，我们都会去满足他，哪怕是有一天他的亲戚朋友结婚要用他的车，没有司机，我们都可以帮他去开车。我们还送他一套现在最流行的隐形车衣，价值3万多块钱。这样客户就很满意，我们也从一个洗车店，慢慢转化成为一个汽车“管家”、汽车“保姆”的角色。
五、再启新程——携手大脑营行勇攀事业高峰
学习大脑营行的这些经营管理理念，又优化了以上机制之后，我们的业绩就从每年400万变成1500万元。最关键的是，我原来一天到晚都要忙个不停，头很大，心里面也很慌、很乱，现在的我就很潇洒，一天没有什么事，业绩还在增长，而且公司运行稳定，也在蓬勃发展，所以我也有时间和精力，不停地给自己充电。2018年来学《系统思维》、《框架思维》课程的时候，我只是为了逃避痛苦，那时候太难受了，差点崩溃了。但是现在来学习我觉得是一种快乐，因为现在我觉得我越来越无知，不懂的地方太多了，随便哪一次学习，同桌的任何一个同学做得都比我好，更不用说我们的苏老师、超哥，大家都是我学习的榜样，这里真的有太多地方值得我学习。
今年从3月份到现在，我们有4名员工用公司的无息贷款买了车。现在我们公司，升官、发财是同步的，就是你只要能升官，我不仅给你加管理津贴，公司还会给你提供免息借款，支持你买车买房。如果你能完成规定业绩，那借款就不用还了。这也是从我们大脑营行里面照搬过来的。现在我们整个团队里面各司其职、秩序井然，店里的事情他们自己都能打理好，我就可以每个月混我的圈子，跟一些摩友，还有一些玩无人机的朋友，做自己喜欢的事情。对了，这次来上课我是开着摩托车过来的，从杭州一路到苏州。我花45万买了一辆摩托车里面的“劳斯莱斯”，这也是我年轻时候的梦想。如果没有参加过这个课程，可能真的就只能是个梦想了。
我还给老婆换了一栋房子。以前对老婆真的很不好，天天吵架，也没有把她当回事。参加一次“玄奘之路”，寻找初心，才发现那个“心”字的一点以前把它丢了。这么多年以来，老婆从我一无所有的时候就陪在我身边，随我从老家到杭州富阳去创业，一直到现在，风风雨雨20多年，我也没有给过她太好的东西。今年她说我就想换个房子，换大一点，让家人住得舒服一点。为了给她安全感，也是为了感谢她这么多年不离不弃的陪伴，我就说，买，反正钱咱们还能赚。为什么我敢买？虽然我现在没有1000万，但我相信我的未来会有很多个1000万，因为我有这个平台，我有团队，所以给她买了一栋1000万的别墅。
大脑营行有句话叫“身心解放、业绩暴涨”，这句话来形容我的当下应该是很准确。与大脑营行结缘经历了一个过程，一开始是不信任，不想学，后来碰到瓶颈，要转店，才想到我在这里还交了钱，我得来学一下，试试看，死马当成活马医。但是学完以后，彻底改写了我的人生。如果老婆现在问我这句话：“事业重要还是家庭重要？”
我会告诉她：“你成功的时候，事业家庭一样重要；你不成功的时候，哪个摆在面前都摆不稳。”
现在的我对未来充满了信心，也借此机会再次感谢我们大脑营行，给了我新的起点和更大的舞台。
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