【猎头技能】五步法精准识别候选人动机

“

猎头与“中介”的分野，不在头衔，而在能否真正让候选人的职业获益——这一切，从管理好候选人开始。

我们常说，猎头不是简单的打电话推销职位，也不是人才中介，而是专业的职业发展顾问。

但事实上，并不是所有的猎头都能做到这一点。

因为，并不是因为职业是猎头就能被称为“人才发展顾问”——而是需要真正做到帮助候选人，对他的职业产生增益，才能名实相符。

而对于猎头来说，要真正做到这一点，最基础的就是：管理好候选人。

「管理的本质是影响，影响的起点是动机」

管理的本质是影响。如何找出最能直接影响候选人决定的关键要素，找出相应的方式方法，从而了解候选人的动机，直接决定了猎头做一个case的成功与否。

动机其实是一个比较“玄”的词语，我们没有办法真正去了解一个人的全部心理过程，但是却可以通过正确的分析方法和不断地练习积累，提高自己把控候选人的能力，也就能做到胸有成竹，进退自如。

关于候选人动机的把握，我们可以利用五个步骤来进行：

📌 本文看点

收集环节是所有工作的开始。猎头顾问需要通过询问来了解候选人的详细信息。

具体的话术大家应该都有，我们的建议是：先问客观的问题再问主观的问题，先问公司相关的问题再问个人的问题，先问不敏感的信息再问敏感一些的信息。

这样做是为了循序渐进，让候选人能够慢慢地打开心扉。通过候选人不断地描述、顾问不断地倾听，将候选人过去的行为全部记录下来。

信息收集得越充分，越有利于之后的工作。不要害怕问题多，真正的专业顾问，是懂得如何问出“好问题”的人。

整理环节是猎头顾问梳理候选人动机的环节。所谓梳理，就是通过排序的方法把这些因素理顺，把一些不那么重要的因素给剔除掉。

人一般总是想要的更多，但事实上我们都知道很多时候是需要取舍的。候选人心里其实是会把不同的因素分成一二三四等的。

而猎头顾问要做的就是将候选人提到的因素记录下来，归纳整理。一般我们会分为几个维度：

分析环节是猎头顾问明确候选人动机的环节，即进一步缩小动机的范围。

在几个维度中，确定最重要的那一两个维度。所谓最重要，就是其具备了一票否决权——如果这一个条件不满足，候选人就不会考虑或者接offer的因素。

这才是真正的动机。

如果猎头顾问没找到或者找错了，那么这个动机分析大概率就不会奏效。很多单子“死”在offer环节，往往就是因为顾问在分析阶段没有抓住候选人的核心痛点和底线。

确认环节是猎头顾问确认候选人的动机（要什么）和职位（给什么）之间的匹配度。这个匹配度决定了一旦发出offer，候选人有多大的概率会接受。

一方面，顾问需要和候选人详细深入地沟通，以确认动机判断是否准确；

另一方面，顾问也要和客户——也就是职位需求方——沟通，看企业的一个态度是怎样的。

双向确认，才能降低风险。很多猎头只关注候选人想要什么，却忽略了企业能提供什么，最终导致匹配失败。

决策环节是猎头顾问根据候选人的动机分析做取舍的环节。取舍并不是指一开始的是否推荐该人选，而是指从第一次接触候选人开始，每一个环节内都要根据候选人的动机进行一次考究和思量。

这都需要猎头顾问在实践中不断尝试，积累经验。决策力，是区分优秀猎头与普通猎头的重要分水岭。

而在整个过程中，还有一点值得特别关注：跟候选人直面沟通问题。

在沟通的初期阶段，一下子很难取得完全信任的情况下，这些信息确实很难获取。这就要求猎头顾问保持敏锐的观察力，同时在出现问题或是察觉到一些异常迹象时，要及时直面问题地进行沟通。

很多猎头在做单过程中，前期对敏感的点有过非常清晰的沟通，但也有些猎头，特别是新人猎头，比较害怕面对冲突。对于一些敏感话题，他们会显得非常拘谨，害怕跟候选人直面沟通问题，总是有这样或那样的担心。

但实际上，这些存在的问题，并不会因为担心而消失。

所以在猎头工作流程中，从推荐到offer的每一个节点，都需要直面问题，及时沟通和解决，不至于到了后期问题出现时，造成不可挽回的局面。

猎头顾问需要将和候选人接触的每一次通话、每一次沟通和细节都记录下来，及时地、定期地复盘，才能精准把握机会和动机。

如果你觉得今天这篇有收获，欢迎点赞、在看、转发三连，我们下篇见。