HR转猎头,你手里有人,不等于客户想要

有朋友问，我做HR的时候积累了不少人脉，手上有很多候选人的资源，刚开始做猎头的时候，我觉得这是我的优势，但奇怪的是，我推了好几个人，客户都不满意。我明明觉得他们很合适啊，为什么客户就是不要呢？这是很多HR朋友转猎头初期时，遇到的常见问题。

为什么你推的人，客户不买账？

HR出身的猎头，习惯的逻辑是，我觉得这个人合适，我就推过去试试，在HR的工作场景里，这个逻辑是成立的，因为是内部招聘，容错率高，不合适可以再沟通、再调整。但猎头不一样，客户出了猎头费，他的容忍度极低， 他可以接受一个人选面试没过，但他不能接受一个人选方向本身就是错的。方向错了，意味着你没有理解他的需求，你在浪费他的时间。一次两次之后，他不会给你下一次机会。

“我手里有人”和“客户要人”是两件事

HR转猎头，最大的思维惯性就是，你眼里看到的是“我手里有谁”，而不是“客户要谁”。你手里有一个候选人，你觉得差不多，挺合适的，那是从你候选人的角度出发的。但猎头的逻辑是从职位出发的，职位画像是什么样的，你就去找什么样的人。

为什么HR容易陷入这个误区？因为你过去都在筛人选，你习惯了一个动作，看候选人、判断、推荐，你手上有人，而且你对自己判断人的能力有自信。但猎头不只需要你会看人，更需要你会“找”人。客户的职位画像不是你手里的简历，是行业里散落在各个目标公司的目标候选人。你手里有谁不重要，客户要谁才重要。

猎头寻访的底层逻辑：不是我有什么，而是客户要什么

第一步，目标画像。客户要什么样的人？不是JD上写了什么，是岗位真正需要什么样的人。你要深入了解，为什么招人，这个人进来之后要解决什么问题，核心的3个要求是什么？

第二步，目标公司。符合画像的人，通常集中在哪些公司？行业里排名前几的“人才黄埔军校”是哪几家？客户可能告诉你，也可能不会告诉你，需要你自己去分析。

第三步，目标候选人。在目标公司里，锁定符合画像的候选人，定向寻访、精准触达。

这三步的核心只有一个，客户要什么，你就去找什么。而不是你手里有什么，你就在市场上推什么。HR思维是把候选人资源当成起点，猎头思维是把客户需求当起点，先搞清楚客户要什么，再去定向找。

把“我有人”变成“我能找到人”

那是不是说，HR积累的人脉在猎头行业就没用了？不是，只是用法不同。HR时期积累的人脉，是你可以打电话、可以约见、可以建立信任的基础，但它不是你推人的资源池，是你了解行业的信息源。你可以用这些人脉去做三件事：

了解行业动态：哪些公司在招人？哪些公司在裁人？薪酬在涨还是在跌？

做人才地图：某个公司的组织架构图，谁管谁、谁是关键岗位、谁做得好，做信息获取和交叉验证。

获取转介绍：当你的人脉信任你之后，他们会把你需要的候选人朋友介绍给你。

重建交付逻辑

你手里有人，不代表客户想要。客户要的人，才是你应该找的人。

HR转猎头，最需要放下的一件事情，就是我有人。你手里的人，是你的起点，不是你的答案。真正的答案，在客户的职位描述里，在行业的头部公司里，在那些还没被找到的候选人身上。

道理或许不难，调整思维惯性和行动才是考验。祝你早日从一个“推荐自己有的人”的HR，变成一个“找到客户要的人”的猎头！