销售总监带着客户资源跳槽了

去年销售总监老赵提离职，去了同行。
他走之后三个月，两个大客户断了合作——理由是“我们只认老赵”。

我才发现：
公司没有“销售方法论”，只有“销售个人”。
客户关系在他手里，报价逻辑在他脑子里，谈判策略他从不写下来。

第一次解决，失败。

我让老赵交接，他给了三页客户名单和几个手机号。
我问
“报价策略呢？客户痛点呢？谈判记录呢？”
他说
“都在脑子里，一时写不出来”。

新来的销售总监拿着三页纸，根本接不住。

第二次解决，失败。

我决定把客户资源“公司化”——强制销售把客户跟进记录录入系统。

销售们配合了，录了一堆“今天打电话”“明天约见面”，全是流水账。
核心信息——客户预算、决策链、竞争对手——一条都没有。

系统里有数据，但没有情报。

后来我请了一个做业财落地的第三方。
他进厂后问了我一个问题：
“你的销售，有没有‘赢单复盘’？”

他说：
“客户资源不是名单，是‘为什么赢、为什么输’的经验。不写下来，就不是公司的资产。”

他帮我设计了一个方案：

1、所有销售每月做一次“赢单复盘”——填一张表：客户为什么选我们、我们做对了什么、对手哪里输了；

2、所有丢单必须做“丢单分析”——填一张表：客户选了谁、为什么、我们差在哪；

3、每季度汇总一次，形成“销售作战手册”——分行业、分客户类型，沉淀成标准话术和策略。

前三个月销售嫌麻烦，说“填表不如多打电话”。
我说“不填表不算业绩”。

半年后，新销售入职拿着手册，第一个月就能独立谈单。

后来我复盘：
销售个人能力再强，带不走的是“公司的方法论”。
没有沉淀，客户就跟着人走。

制造业没有什么多大的事，一滴油、一颗螺丝钉、一根焊条是日常，也是所有。

（以上内容为笔者服务过的真实企业案例：底稿案例库提取，数据经过脱敏处理。）

你的工厂有没有“客户跟着人走”的情况？欢迎留言聊聊。