你要是天天想着怎么把人卖出去，怎么把服务费挣到手，你这买卖肯定干不长远。

因为你心里头装的是钱，不是人。

先说说毛利率这个事

于东来有句话说得特别实在，他说毛利率低就是因为不专业。

这话搁在猎头这行太准了。

为啥有的猎头公司干着干着就干不下去了？为啥客户老跟你砍价？为啥人选老放你鸽子？

说白了你没给人家一个非你不可的理由。

你要是真有本事把人看准了，把岗位摸透了，把两边的心思捋顺了，客户会差你那点服务费吗？不会的。他怕的是花了钱办不成事。

专业这两个字不是挂在嘴上的，是长在手上的。

我们这行的专业分四层：

第一层，你得知道啥样的人是好的。不是简历写得好看，是这人干过啥、能干啥、想干啥，你得能看透。

第二层，你得知道啥样的岗是靠谱的。不是客户说啥就是啥，那个JD写得花里胡哨的，你得能分辨出他到底要个干啥的人。

第三层，你得有一套自己的标准。不能说今天觉得这人行就行，明天换个客户又说不行了，那说明你自己心里没杆秤。

第四层，你得会给人选定级。他在市场上到底值多少钱，不是他说了算，也不是客户说了算，是你心里得有本账。

这四层做不到，你就只能挣个跑腿费。

跑腿费能有多高？高不了。

说说客户这头的事

有人问，你们凭啥对客户还挑三拣四的？

我说这不是挑三拣四，这是对人家的钱负责。

客户找到我们，是把一个挺重要的事托付给我们了。人家公司要发展，关键位置上放什么人，这事比天都大。放对了公司往上走，放错了可能一个部门都跟着遭殃。

所以我们接一个单子之前，得先问自己三句话：

第一句，这岗位他自己到底想清楚没有？

第二句，我们有没有把握帮他找到对的人？

第三句，找到了这人能不能在那干得住？

三句话里头有一句答不上来，这单子我们就不能接。

接了就得有结果，没结果你接它干啥？

而且我们干活得透明。找了哪些人、怎么找的、为啥推荐这个人、这个人有什么长处有什么短处，都得跟客户说清楚。不能藏着掖着。

人选进去了，我们得保。不是保一个月两个月，是真心希望他在那干好。中间遇到啥困难，我们得帮着出主意。

这就跟卖菜一个道理。

胖东来的菜你买回去，坏了能退。不是因为你退了他就亏了，是因为他觉得你没吃上好菜是他没把好关。

我们这行也一样。人进去了干不好走了，那是我们没把好关。该补人补人，该退钱退钱。

信任这个东西，是一单一单攒出来的，不是一句一句说出来的。

再说说人选这头的事

我们这行有个特别拧巴的地方。

钱是客户给的，但活是干在人选身上的。

所以很多人就想不明白，觉得人选就是个“产品”，包装包装卖出去就完事了。

这个想法大错特错。

人选他不是个物件，他是个活生生的人。

他有自己的打算，有自己的难处，有自己的长处短处。你要是光想着怎么把他塞进那个坑里，不管他进去以后舒不舒服、能不能长本事，那你就不是在帮他，你是在害他。

我们的想法不一样。

我们觉得，只有人选真的变好了，他才能在那个岗位上干好。他干好了，客户就满意了。客户满意了，我们的口碑就有了。口碑有了，生意自然就来了。

这个顺序不能乱。

所以我们对人选做的事，不是推销，是帮忙。

帮他看清楚自己到底擅长啥。很多人干了好几年都不知道自己长处在哪，我们就得帮他捋。

帮他弄明白下一步该往哪走。不是说哪个工资高就去哪，是哪个地方能让他长本事、能让他心里舒坦。

帮他把自己的经历讲明白。同样的事，换一种讲法，人家就能听出你的分量来。

帮他过了面试以后在新地方站住脚。刚去那几个月最难熬，我们得扶一把。

这些东西我们都不跟人选收钱。不是说我们高尚，是我们知道，他好了我们才能好。

说到底，这生意值不值得干

有人问我，你费这么大劲，图啥呢？

我说我图的是夜里能睡个踏实觉。

你想，因为我们的工作，一个公司找到了对的人，业绩上去了，团队稳住了。因为我们的工作，一个人找到了对的地方，本事长了，日子过好了。

这叫成人之美。

这世上能成人之美的事不多，猎头算一个。

但这个事你要是光冲着钱去干，你就干歪了。你会忍不住糊弄，忍不住忽悠，忍不住干那些一锤子买卖。

你得打心眼里觉得这事值得干，你得真心热爱这个行当，你得看见人们在职场里头那些不容易，你想帮他们一把。

心里头有了这个念想，钱就是个结果。

它自己会来，你不用去追。

最后

于东来说胖东来想做的是一所学校，不是一家超市。

我们想做啥呢？

我们想做职场里头那个值得托付的人。

你找工作的时候想起我们，心里是踏实的。你招人的时候想起我们，心里是有底的。

能做到这一步，我们就算没白干。

至于别的，顺其自然。

把事做好了，钱是追着你跑的。把事做砸了，你追着钱跑也追不上。

就这么个理儿。