2026年人才培养是大而全还是小而精更好?
- 2026-01-29 02:18:52
十四赋谈 · 成为代理商的核芯武器
一整天的产品培训课程结束后，老师私下交流时感慨“肚子里有货倒不出”，而学员们则抱怨“浪费了一天在门店赚钱的时间”。这样的场景，正在2026年的行业变局中加速消失。
“顾客月均到店不到1次”、“药品利润长期徘徊在8到10个点”、“我们药店人是在捧着金饭碗‘讨饭吃’。” 2025年首届中国药店“非药+器械”主题论坛上，这些来自行业一线的尖锐痛点引发了强烈共鸣。
业内人士透露，到2026年，一些深耕三四线市场的中小连锁的互联网团队规模甚至已经超过了门店管理人员。这表明在行业寒冬中，适应新市场的能力比传统门店规模更重要。
变革信号
1. 大局已定，谁先迈出这一步？
2026年中国家用医疗器械市场正经历一场深刻的转型。市场规模预计将达到约1000亿元人民币，年复合增长率保持在15%左右。
行业在增长，但生存法则已经彻底改变。2025年医疗器械行业面临前所未有的压力，有数据显示，行业甚至有40%的经销商面临被淘汰的风险。
传统药店依赖医保盈利的模式难以为继。以上海为例，医保支付价已转为月度动态调整，利润空间被极致压缩。市场环境倒逼终端必须寻找新的生存路径。
终端经营者意识到，向“非药+器械”的战略转型已是关乎生存与发展的选择之一。但这种转型不是简单地增加商品品类，而是需要从根本上改变经营思维。
2. 慧眼识培训，拒绝无效投入
到了 2026 年，终端和代理商都得把重视培训资源、学会筛选培训资源提上日程。千万别再轻易向工业或团队支付所谓的培训费了。多位行业顶尖老师交流后发现，但凡 2026 年终端培训还要收费的，基本都不具备培训价值，培训后也难有实际意义，这样的培训不妨直接放弃。
为何说 2026 年是培训的分水岭？原因在于当下医药零售行业正处寒冬第三年，生死存亡在此一举。国家在观望药房改革方向，若此时还沿用 10 年前的思维经营门店、销售产品，必将被市场淘汰。然而现实是，很多连锁高层并不清楚一线员工真正缺乏什么能力，往往只是从自身角度出发安排培训，结果事与愿违。
- 摒弃无效培训模式 -
首先，要摒弃只培训产品知识和串场培训。在 2025 年，这种培训模式仍屡见不鲜，大家总想着“一口吃成个胖子”，给一线员工灌输各种知识，却不做课程评估，导致培训沦为走过场。
比如某中药厂家组织的全天培训，安排了 3、4 个老师，结果一整天都是产品课程，毫无技巧、运营、话术、实操、关联以及考核方式等常规流程。学员从早到晚坐着听，老师在台上讲得声情并茂，台下却昏昏欲睡。私下与老师和学员交流后发现，老师其实有真才实学，只是受产品数量和公司规定限制；而学员则认为这样的培训浪费了他们在门店赚钱的时间。可见，一线员工并非不愿学习进步，而是这类培训实在太多，严重打击了他们的信心。
另外，“只画饼”的技巧或运营培训也尽量不做。这类培训看似给一线员工带来了改变的希望，实则承诺难以兑现。有学员无奈表示：“他们说的资源，根本找不到。”这样的培训最终只能是竹篮打水一场空。所以，对于这类培训，直接拒绝！
改变一：管理者学技巧，一线树信心
1. 管理层：提升互联网思维与运营技巧
到了 2026 年，不能再指望中层管理干部无所不知，也不能认为给一线员工塞几个知识点、一个促销方案就能把产品卖出去。领导层思维活跃，但传达到中层管理时往往变成只执行不思考，到了一线就只剩下强压式的单纯促销。
因此，2026 年要让中层管理者具备互联网思想和运营技巧，鼓励他们结合企业实际情况制定方案，再与工业配合。这样既能避免工业之间不健康的内卷，又能提高方案的针对性和可行性。中层管理者最忌讳闭门造车，应积极接受行业或异业的新鲜理念。
2. 一线员工：树立信心，注重实际
如今，树立一线员工的信心至关重要。一方面，要让他们了解市场机会所在；另一方面，要让他们明白培训是公司福利，而非浪费时间。
实际上，一线员工的销售技巧有时比刚毕业就从事培训的老师还要丰富。所以，培训不应局限于一线销售端的方法和技巧，更要思考如何让决策层具备创新思维和整合能力，以适应新市场。
但这绝不是请会销老师来打鸡血。那种充满信心回到门店又迅速被打回原形的培训，同样是浪费时间。真正的信心来自于切实的能力提升和市场认知。
拥抱互联网，赋能各层面
互联网思维不是空洞的概念，而是实实在在的生存技能。尤其是在O2O运营已经进入白热化竞争阶段的今天。
当前市场的一个有趣现象是：一些深耕三四线市场的中小连锁，其互联网团队规模甚至已经超过了门店管理人员。这反映了市场对互联网能力的迫切需求。
但有多少人能自信地说，自己的一线员工甚至互联网业务员“绝对有方法和技巧”？
据观察，目前上市连锁和百强连锁中，有完整互联网团队的企业少之又少。
找到能够契合行业并且具有互联网思维的合作伙伴，接受他们成功的赋能课程项目，将对未来五年的布局产生巨大帮助。这不再是可以“慢慢来”的选项，而是关乎生存的必修课。
终端需要掌握的互联网核心能力包括：
▪️用户画像与精准营销：学习互联网行业的“用户画像”方法，精准定位医疗机构需求
▪️数据驱动决策：建立销售日报系统，抓取“高流失品类”“门店滞销预警”等关键指标
▪️O2O运营实战技巧：结合药房实际情况，掌握线上线下融合的具体策略
之前分享过某智能穿戴设备品牌在终端实施“21天打卡体验免费赢”项目，通过建立使用习惯，让消费者先体验价值再考虑价格，成功降低了客户的价格敏感度。这种互联网营销思维值得家用医疗器械领域深入学习。
项目化赋能与生态共建
任何有价值的培训都必须有明确的成果预期。在行业寒冬中，企业已经没有时间成本来“试错”或等待“大饼”慢慢兑现。
培训或赋能项目必须包含前期准备、落地执行完整方案、项目检验方式和复盘复制计划等几个核心板块。如果只有“我给你培训费用赞助一下”的空话，那么这样的合作很难产生实际效果。
更深层次的转型是重构工业品牌与零售药店的关系。双方应从传统的采供关系，转变为 “服务共建”伙伴。
这种伙伴关系的核心是共同为顾客创造价值。
如果现在还有对方只是口头承诺“给予培训费用赞助”，那么在 2026 年，这样的合作方应果断拒绝。
加速专业人才培养
1. 专业人才梯队建设
行业对专业人才的需求正在发生结构性变化。除了传统的执业药师，对私域运营专员、O2O运营专员和患教活动策划师等新岗位的需求日益凸显。
在器械品类方面，专业垂类运营展现出巨大潜力。药店应聚焦于足部护理、造口护理等细分领域，通过专业的场景化服务建立竞争优势。
专业人才培养不是一蹴而就的，需要系统性规划。像某品牌提出的“思维-专业-职业-事业”四维成长模型，从底层逻辑上为经销商提供了清晰的成长路径。
这种培养模式不追求短期销量爆发，而是通过分层、分阶段的系统性培养，让从业者逐步具备健康管理专业能力、用户运营能力、团队管理能力与事业经营能力。
2. 从复合型到专项型转型
随着市场细分程度加深，专业人才缺口成为制约行业发展的瓶颈。2026年将是复合型人才向专项人才培养的跨越之年。
急需构建的专项人才体系包括：
▪️私域运营专员：负责会员体系建设和精细化用户运营
▪️O2O运营专员：精通线上线下融合策略的执行专家
▪️患教活动策划师：能够设计实施高效去功利化患者教育项目的专业人才
▪️呼吸机专员：精通睡眠呼吸机调试与体验服务的技术人员
北京市朝阳区发布的智慧康养产业创新发展三年行动计划（2026—2028年）明确提出，要打造可复制推广的典型应用场景，这离不开专业人才的支撑。终端门店需建立系统化培训机制，培养专业人才梯度，让门店每个人懂销售的同时又能各司其职。
写在最后：
2026年，家用医疗器械市场将向“高端突破+基层渗透”双轨格局发展。那些率先打开产品包装、培养专业人才、运营去功利化活动的终端，正在悄悄构筑自己的护城河。
培训赋能不应再被视为成本支出，而是关键时刻的战略投资。它需要决策者从根本上改变对培训的认知，从“走过场”转向“要结果”，从“一刀切”转向“分层次”，从“封闭”转向“跨界”。
行业寒冬期，真正有效的培训赋能可能是那个决定生死的关键变量。当药店开始把电动轮椅体验区铺上不同材质的地板模拟各种路况，当呼吸机不再只是柜台里的展品而成为可整夜体验的服务，改变的不仅是销售数据，更是整个行业与消费者的关系。
毕竟，当药店店员从销售员转型为健康顾问，考核指标从“销量”转向“满意度、转化率和复购率”，行业才能真正走出寒冬。
*文中部分数据来源于网络并脱敏处理，具体品牌和活动方案需根据区域政策调整
下期预告：《2026年的家用医疗运营行销建议：互联网+正式进入家用医疗板块》。
明天12点，目前很多都在做2026年的全年计划，今天我们分析了培训赋能板块，那行销板块我们应该做什么重点的关注和比作事项清单？
