医药猎头等春天

8月下旬，李世儒在上海张江一家咖啡馆约见一位创新药企的研发副总裁。作为一个医药猎头团队的负责人，出门见重要候选人、维护关系，在他的工作中是常态，只是这两年，伴随整个创新药行业的“资本寒冬”，他出门见人的频次有所降低。

医药猎头跟医药行业环境是同频共振的，随着投融资遇冷而来的，远远不止见重要候选人的频次降低，更深层次的是，药企客户需要降本增效，收缩人头，岗位需求少了，对猎头来说，市场上“僧多粥少”。

医药猎头王李依平常在深圳工作，主要交付创新药早期研发方向的岗位，她告诉经济观察报，以前药企会有一些独家岗位给到信任的、有能力的供应商，或者用两三家供应商作为长期合作伙伴。而现在，就算是顶级的医药猎头公司，也不大可能拿到独家岗位，“以前两三家抢的case，现在二三十家在做是常态”，甚至个别药企一个岗位有100多家猎头供应商。

多位医药猎头告诉经济观察报，他们跟实体的创新药行业一样，在等“寒冬过去”，春天到来。

2011年，老吴大学毕业，在上海进了医药猎头行业，专注在处方药赛道上，客户主要集中在外资药企。

她回忆自己刚入行的时候医药行业还处于极速扩张时期，销售和市场岗位的需求比较多。2013年之后，跨国药企更加强调合规的重要性，所以2013～2015年，跨国药企里的医学事务岗位需求变多了。

2015年之后，资本的投入带来了国内创新药企的大爆发，各立门户的药企需要大量招揽人才，此后几年一路高歌猛进，医药猎头们也进入了“狂欢时代”。

用李世儒的话说，那几年遍地都是headcount（正式员工名额），“不用猎头操心，只要递个简历就能赚到钱”。

王李依的感受类似，那段时间稍微勤奋一些的猎头就一定能赚到钱：创新药企业融到钱以后赶项目进度，非常普通、年薪并不高的职位，也选择用猎头来招聘，企业筛选简历的要求也不高，专业稍微对口就觉得差不多了。

也是在那几年，各家猎头公司的团队都开始扩张，很多不做医药线的猎头公司也开始扩充医药团队。

一般情况下，猎头公司交付后按候选人年薪的18%-25%收取费用，具体到顾问个人身上，不同公司不同层级的抽成比例差别很大。行业共识是，如果顾问做成了100万元的业绩，个人到手从20万～40万元不等。

很多医药猎头在高歌猛进的这几年收入大幅提升，老吴直言，她的收入在2016年大约是50万元，此后逐年上升，到2019年突破了百万元。

老吴收入最高的一年是2021年，税后收入超过了200万元。虽然那一年的下半年行业环境开始趋冷，但是老吴说，很多单子是前一年顺延下来的，而行业环境的趋冷传导到猎头行业有滞后性。多位受访者表示，猎头本身是积累财富比较快的工作，碰上创新药行业的好光景，很多医药猎头都实现了个人财富的跨越式积累。

在老吴看来，当时在这个行业里的人，都是既得利益者，原来一个月关一两单的，遇到创新药企这一波拼速度的“抢人”，“猎头就占到便宜了，或者说抢到风口了，一个月能关4单、5单。每一个猎头的业绩都很不错，收入很容易就提高了”。

“在这个风口，只要顾问不懒，就能赚到钱。”老吴说。

冬天来了

但好光景不一定长在。

王李依原来在药企做人力资源工作，2020年跳槽做医药猎头。从case数量的角度，她的直观感受是，2023年1~5月的数量是锐减的，不管是大制药厂还是小创新药企，很多招聘需求都暂停了，原来会用猎头的比较基础性的职位，现在不太会放给猎头，只有一些比较高难度的、副总裁级别的职位，可能还会用猎头。

她估计，现在的猎头市场，跌到了原来的一半。

原因是多方面的，除了所有行业人士会用“你懂我懂大家懂”的表情说出口的“资本寒冬”，还有企业自身原因。

国家药监局药品审评中心2021年7月初发布一则通知，就《以临床价值为导向的抗肿瘤药物临床研发指导原则（征求意见稿）》公开征求意见，征求意见稿要求优先选择最佳支持治疗作为对照，而非安慰剂，这一条直接引发行业大地震，业内普遍认为，这打击了部分不够创新的“创新药”。

征求意见稿公布后3天内，国内生物制药企业尤其是创新药企，以及一众CRO公司的股价持续重挫，龙头股更是领跌。究其根本，药审中心释放的信号是，药物研发要以患者需求为核心，以临床价值为导向。

王李依大分子和小分子创新项目都看，她感受到的药企端行为变化很明显：“这两年药企的临床项目有不少都暂缓了，药监部门对产品立项、研发、上市的要求也比较高，非常强调创新，同质化的项目就暂缓了挺多。可能有一些企业觉得，我这个项目做出来，即便能够上市，商业化空间也很小了，所以创新药企的临床项目基本腰斩，今年的临床岗位砍了非常多。”

王李依所在的诗迈医药猎头，在全国10多个重点城市有办公室，全公司有300多人。王李依在深圳带一个研发向的团队，看的岗位从早期研发到CMC（化学成分生产和控制）都有。作为团队负责人，王李依除了要交付case，也要承担一些商务拓展和客户关系维系的工作。

因为需要高频接触人，触达的人越多成功的概率越大，所以大多数的交付，猎头都是通过电话达成了，需要线下见面的候选人，则一定是非常重要的候选人。

8月中旬，王李依在深圳见了一个大分子药企研发端的副总裁。王李依说这位副总裁是非常爱惜羽毛的人，不会让自己的简历“一年一跳”，之所以开始看外部机会，是他所在公司在资金上遇到了问题，所做项目都是同质化竞争项目，从前景来看，公司很快会遇到大瓶颈。

不仅是高管职位，行业内的普通岗位也能反映出市场的严峻。

王李依举了个例子，前两年临床医学人才缺口非常大，新药临床试验的用人要求“非常粗犷”。2018、2019年，企业觉得这个人能来写方案，或者学一学能够做医学监察就行，对专业没有太大要求，药学、医学、生物相关的都可以；原来不在企业的，或者在外企做上市后医学，愿意转临床的都持欢迎态度。

但是今年，门槛明显变高了，企业招医学经理基本上有三个必备要求：第一是临床医学专业，不再愿意接受药学、生物学专业；第二，一定要做过医生，而且是对应科室的医生，比如肿瘤医学经理就一定要在肿瘤科工作过，甚至还要达到一定级别；第三，在企业做过上市前临床医学，不再接受上市后医学的人。

王李依分析有几方面原因，上半年一些公司裁员后，市场上的简历多起来了。另外，规范临床试验的文件也在不断出台，对临床试验从业人员的要求也变高了。

不只是临床试验，放大到整个创新药行业，包括市场、销售、生产等等岗位，要求变高、需求变少都是共性。

未来

采访中，面对同一个问题“你们在等冬天过去、春天到来吗”， 李世儒、王李依和老吴的答案一致，他们都在等春天到来，但不是什么都不做的纯等待，因为没有人能准确预测春天什么时候到来、会不会到来。

老吴说，去年已经有些医药猎头公司在裁员，不过相比猎头行业其他条线，大健康的猎头相对受冲击不算太大。

老吴现在带一个十七人的团队，涵盖市场、医学研发、临床运营、策略创新等岗位，所做case中候选人的年薪区间在70万-200万元。相比以前主要自己做case，她现在更多的时间花在开发新客户、维护客户关系上。平均算下来，老吴的团队现在人均每个月能关1单。

对于现在的平淡期，老吴觉得不是坏事情，跟创新药企一样，医药猎头也会经历洗牌的过程，泡沫被挤掉之后还留下来，应该是有价值的、专业的猎头。

回忆2017年、2018年行业的大繁荣，李世儒觉得当时医药猎头的工作更像劳动密集型工作，手脚快就能赚到钱，但猎头的价值反而没得到体现。淘汰掉市场上面30%的猎头，猎头的含金量、个人价值或许更能得到体现。

王李依的现状是，虽然形势严峻，但是她也不愿意离开猎头行业。“如果想支撑下去，我必须保证现在的团队能够挣钱，正常运转起来，所以我也会努力给团队拓展客户，或者和现有客户深入交流怎么把交付做得更好，这应该就是现在能够改善的地方了。”