猎头公司的一封内部信:20%的猎头公司将占据80%的市场

昨天有感而发了一篇《北上深猎头市场10月见闻》之后，没想着倒是激活了不少新老朋友，一天至少有10多位来交流探讨。和最后一位朋友喝茶聊到10:30商场打烊，乘着月光走回家，回想着白天听到的种种观点和故事，感慨万千。回复一些晚上的信息，结果现在已经过了午夜了。

这些朋友中，有位上海的猎企创始人，也是15年猎头老兵（他非让我这么叫他）。昨天下午，不，现在已经是前天了。突然就出现了。（上一次出现还在17年，好在认识10多年，倒是没啥违和感。你看，总有一些朋友就算很多时候没联系，一聊起来就像昨天刚见过面似的）

问到他对于行业的看法，直接就转了一封内部信给我。看了之后，挺带感的。通了个电话，叙旧之余交换了下对市场的看法。最后，问愿不愿意把内部信分享给大家，能给大家一个直观的感受。听到话筒那边爽脆的：“好”。

但毕竟是内部沟通信，有一些涉及客户隐私的信息，做了一些微调。这个大家都好理解。其他的前后一字未动，毫无保留，原汁原味。

以下内容来自于内部信：

大家应该都知道，今年年初以来，由于宏观经济下行，导致整个猎头市场呈现相当大的困难。主要体现在：

1. 各类外资客户大规模压缩猎头使用率。通过Direct Sourcing/内部推荐/领英/猎聘及其他渠道，很多大型外资客户已经将招聘职位的猎头使用率降到6%以下。而在两三年前，很多公司还是30%的使用率。

2. 外资客户对候选人的要求越来越高，导致Leading Time大幅度变长，进而导致完成项目/开票/回款的周期变得非常长。这是我从业多年以来所罕见的。

由此，造成的情况是：众多中小型猎头公司由于上述情况，直接导致大量裁员，甚至崩溃与清盘。对于大型猎头公司来说，情况同样如此。

即使如某航母级别的猎头公司，今年也已经进行了两轮的低产出员工优化项目。我们在过去半年间所遇到的诸多业内同行，都在诉苦市场特别难做。我们判断，在2020年，将会有更多的猎头供应商将会陷入困境。

但同时，我们认为整个猎头市场的发展发生了日新月异的变化，大量新的机会开始不断涌现，体现在：

1. 各行各业的中资企业开始大规模使用猎头来完成招聘项目。举个例子来说，年销售额300亿的一家民营消费集团，从今年春节迄今，已经通过外部渠道完成了二十多个副总监/总监/副总裁级别的招聘。仅仅针对这些项目，服务费用不会少于500万。又比如说，一家总部位于江苏的A股上市的民营工业集团，通过猎头公司招聘CFO,董秘，法务总经理等高管，每一个职位的薪水都不低于2百万。且该集团还有大量经理/高级经理/总监的岗位通过猎头来招聘完成。

2. 随着中国进一步扩大内需，“衣食住行生老病死”相关的行业，继续涌现大量的招聘需求。举例来说，我们的一家全球领先的外资零售集团客户，整个集团大部分的招聘项目都可以使用猎头来推荐候选人。对于一些Director Level的岗位，他们还会邀请Retained Executive Firm来协助。

3. Digital & Technology渗透入所有的行业，无论是2B还是2C的行业，都在大量运用科技和互联网提升效率。因此这部分的招聘需求将会继续大量涌现。举例来说，现在越来越多的企业在使用E-commerce和DigitalMarketing以及相应的IT技术来武装自己的销售/市场团队，无论是在哪个行业之中。

基于上述的形势，猎头行业将会呈现更严重的二八法则，即20%的猎头公司占据了80%的市场。在2019年/2020年，这20%能够活下来且能够持续繁荣发展的公司，将会有这些特质：

1.持续不断的全员新项目获取：通过持续不断的全员参与的Leads/BD/老客户持续维护的动作，使得整个组织的新建项目数量一直保持充盈。BD绝对不是组长一个人的工作，而是全体组员必须要掌握的技能，必须要日日投入的工作。巧妇难为无米之炊，没有持续的项目新建，组织意味着死亡。

2.绝不妥协的全员核心KPI完成：无论是每周的报告发送/新建候选人，还是Leads/客户电话，核心KPI的完成度绝对不能被妥协。在市场繁荣的时代，不紧不慢的猎头顾问还尚且能在组织中混日子。而在当下的严峻市场中，任何追求生存与成长的猎头公司将绝对不能够允许这类同事占用组织的资源，降低组织人才的密度。

3.对于市场热点的行业/职能的研究与把控：馅饼不是天上掉下来的，组织需要通过强劲的商业嗅觉，来把控下一阶段的资源倾斜与投入。举例来说，在2018年，就有一家上海的互联网企业，在一年之中付出了超过千万的猎头费用。其中的一家服务商，获得了超过600万的服务费。机会无处不在！

留言墙：

你，你的团队，你的公司，为了Q4的目标，做了什么不同往常的行动呢？

都说信心是市场的黄金，选一个呗：